湖北中成藥帶量采購(gòu)方案，并不溫和，反而通過(guò)降幅層層設(shè)障，力圖讓企業(yè)一次降幅到底，整個(gè)方案看似波瀾不驚，但蘊(yùn)藏著方案制定者的種種降價(jià)策略，這才讓一份看似平淡的方案實(shí)際上玄機(jī)層層、殺機(jī)重重。

       昨天，湖北中成藥省際帶量采購(gòu)聯(lián)盟集中采購(gòu)公告一發(fā)，各路解讀聞風(fēng)而動(dòng)，解讀得幾乎一個(gè)步調(diào)，以A單元為例，那就是：“A組企業(yè)的中選規(guī)則較為寬松”等云云。

       看完相關(guān)解讀，很多跟了湖北中成藥全過(guò)程從事市場(chǎng)準(zhǔn)入將近15-20年的朋友，非常感慨：都說(shuō)現(xiàn)在不能迷信專家，看來(lái)是對(duì)的。筆者同樣也非常感慨：早就和你們說(shuō)要相信自己的力量。一幫沒(méi)有干過(guò)投標(biāo)的所謂專家對(duì)方案的理解肯定不如干過(guò)投標(biāo)的準(zhǔn)入人員，同樣，干過(guò)投標(biāo)但沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)相關(guān)項(xiàng)目的準(zhǔn)入人員也肯定不如經(jīng)歷過(guò)相關(guān)項(xiàng)目的準(zhǔn)入人員。為什么不挺起腰桿，相信自己呢？

       言歸正文。早在一個(gè)月前，湖北省中成藥專項(xiàng)采購(gòu)已經(jīng)組織進(jìn)行了采購(gòu)細(xì)則論證，帶量采購(gòu)已經(jīng)基本上敲定了20+省左右跟標(biāo)，最終19個(gè)省級(jí)單位共同構(gòu)成采購(gòu)聯(lián)盟，而據(jù)之前掌握的消息，湖北此次中成藥采購(gòu)細(xì)則在綜合了武漢、廣東國(guó)采續(xù)約、部分器械耗材集采的方案基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一定的升級(jí)與優(yōu)化。而且，為了讓方案更加合理，湖北方案采取了2選1的模式，確保方案最 大范圍的周全與細(xì)致。但近一個(gè)月內(nèi)據(jù)筆者掌握的相關(guān)方案來(lái)看，基本上就是一個(gè)思路，也就是此次公布的方案主線比較清晰。

       本次湖北中成藥AB兩個(gè)分組單元，其中， A采購(gòu)單元中，只要滿足采購(gòu)金額的占比或采購(gòu)金額的排名這兩項(xiàng)條件之一，即可進(jìn)入A單元。都不滿足上述兩個(gè)條件的進(jìn)入B單元；若B單元企業(yè)不足3家，則所有企業(yè)都合并到A單元。湖北的AB兩個(gè)單元?jiǎng)澐?，本身就是一種嚴(yán)格按照2號(hào)文的劃分要求，并不像廣東一樣飛出天際。

       由于公告已發(fā)，筆者重點(diǎn)只對(duì)如何入圍進(jìn)行詳細(xì)闡述。

       湖北此次入圍，基本上就是繼續(xù)沿用了雙信封的策略但又在雙信封的基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級(jí)。根據(jù)報(bào)價(jià)代表品降幅以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可度、企業(yè)排名、供應(yīng)能力、創(chuàng)新能力、招采信用評(píng)價(jià)等級(jí)、藥品質(zhì)量安全等因素綜合得分，產(chǎn)生入圍企業(yè)?？偡?00，價(jià)格分占60，技術(shù)分40。

       通過(guò)上圖可以可以看出，申報(bào)企業(yè)按報(bào)價(jià)代表品進(jìn)行價(jià)格申報(bào)，通過(guò)申報(bào)價(jià)格的降幅確定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)得分。這里與以往雙信封決定中選與否的最 大區(qū)別就是同競(jìng)爭(zhēng)單元最高降幅?？赡苡械呐笥褧?huì)說(shuō)，降幅出現(xiàn)在這并沒(méi)有什么可稀奇的。是的，但此雙信封非彼雙信封，以往的雙信封只要綜合得分可以了，根據(jù)入圍比例企業(yè)就基本上中選了。但湖北的雙信封可不是這樣。同競(jìng)爭(zhēng)單元內(nèi)，按照申報(bào)企業(yè)綜合得分由高到低排序，確定入圍企業(yè)后沒(méi)有結(jié)束，反而是又一個(gè)闖關(guān)的開始。

       企業(yè)入圍后，根據(jù)擬中選規(guī)則，將本次17個(gè)產(chǎn)品組所有A競(jìng)爭(zhēng)單元入圍企業(yè)報(bào)價(jià)降幅從高到低排序，降幅排名前70%的企業(yè)（四舍五入取整，下同）直接獲得擬中選資格；若末位降幅相同，則一并獲得擬中選資格。降幅排名后30%的企業(yè)進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，接受17個(gè)產(chǎn)品組所有A競(jìng)爭(zhēng)單元入圍企業(yè)中位降幅（50%位次的降幅），獲得擬中選資格。也就是說(shuō)，經(jīng)歷了前面殘酷的雙信封搏殺后，剛九死一生，但相關(guān)企業(yè)必須帶著雙信封的報(bào)價(jià)降幅來(lái)到淘汰現(xiàn)場(chǎng)。這種血腥的降價(jià)場(chǎng)面是不是很讓人難以接受？如果想中選，唯一的做法就是在雙信封階段把價(jià)格降充分降到心理底線才有機(jī)會(huì)。為什么有的解讀認(rèn)為方案寬松呢，在他們心目中，能入圍基本上就算是中了，能進(jìn)前70%就基本上很輕松了，甚至基本上就忽略了降幅的這種暗線影響。這種不專業(yè)的言論讓企業(yè)聽了會(huì)沉默、商業(yè)聽了會(huì)流淚、準(zhǔn)入人員聽了會(huì)無(wú)語(yǔ)。

       一位企業(yè)的準(zhǔn)入朋友小剛（化名）昨天對(duì)筆者交流：文件擺明了A組至少有三家至少是三進(jìn)二，份額最 大的前三必然會(huì)有淘汰以后才去看整體A組的降幅70%，我感覺所有人都視而不見。就拿第一組血塞通來(lái)說(shuō)，相關(guān)企業(yè)三進(jìn)二淘汰一個(gè)入圍了以后才去看70%，說(shuō)難聽點(diǎn)后面70%在不在根本不重要了，這三家最少的某企業(yè)就有近40個(gè)億，三進(jìn)二誰(shuí)都死不起，所以后面那什么70%根本意義不大，前面誰(shuí)都死不起，前面拼到死了后面自然也沒(méi)問(wèn)題。所以核心重點(diǎn)在于算對(duì)手的降幅和承受程度以及算準(zhǔn)價(jià)格分和技術(shù)分。

       有一位不愿具名的業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派分析人士昨天對(duì)筆者表示，湖北方案根本就?不可能寬松！集采帶量就是生死之戰(zhàn)，只有1次！看看那些落標(biāo)企業(yè)和沒(méi)趕上國(guó)家集采的藥企一片哀嚎。

       同樣的情況，B組中有所區(qū)別。在B單元，入圍企業(yè)數(shù)量＞4家的，入圍企業(yè)直接獲得擬中選資格。入圍企業(yè)數(shù)量≤4家的，入圍企業(yè)報(bào)價(jià)降幅達(dá)到17個(gè)產(chǎn)品組所有A競(jìng)爭(zhēng)單元入圍企業(yè)降幅排名前70%的最低降幅，獲得擬中選資格；未達(dá)到的，進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，接受17個(gè)產(chǎn)品組所有A競(jìng)爭(zhēng)單元入圍企業(yè)中位降幅，獲得擬中選資格。筆者認(rèn)為，首先，如果把入圍生死權(quán)交給了所有17個(gè)產(chǎn)品組所有A單元入圍企業(yè)排名前70%的最低降幅，那得有多大的不可預(yù)測(cè)性與未知情況發(fā)生？那得有多么強(qiáng)大的心理能力？基本上意味著以我為主（拼死干掉對(duì)手舍我其誰(shuí)以及愛誰(shuí)誰(shuí)我就是報(bào)低價(jià)來(lái)的）。而進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，其實(shí)反而可控，降幅會(huì)比較明顯告訴企業(yè)是否接受才能最終中否選。

       這么多年了，筆者忽然發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年最不可控的議價(jià)現(xiàn)在反而變成了最可控的。2015年前后，都說(shuō)在線上議價(jià)不知道專家的底牌，但進(jìn)入2021年，深不可測(cè)的反正是降幅。不僅要看自己的降幅，還要看全組全單元的降幅，甚至有的項(xiàng)目要看全投標(biāo)企業(yè)的降幅。這種不確定的降幅嵌入雙信封并引發(fā)一連鎖降價(jià)反應(yīng)，才是最難預(yù)防與攻破的環(huán)節(jié)。

       當(dāng)然，湖北也是提心萬(wàn)一中選企業(yè)過(guò)少，還是留了一手，即增補(bǔ)擬中選企業(yè)。按照相關(guān)規(guī)則確定擬中選企業(yè)后，未入圍或未中選的申報(bào)企業(yè)，其報(bào)價(jià)代表品為同產(chǎn)品組內(nèi)日均治療費(fèi)用最低的，可獲得擬中選資格。若報(bào)價(jià)代表品日均治療費(fèi)用相同，綜合得分較高的獲得擬中選資格。給自己的方案留有余地，前退有度，湖北可以。

       再說(shuō)一句題外話，湖北牽頭開展的中成藥帶量采購(gòu)，帶有明顯的國(guó)家指定性質(zhì)，即委托湖北開展中成藥專項(xiàng)采購(gòu)，一旦模式成型，方案成熟，效果明顯，國(guó)家必全部復(fù)制或直接委托湖北平臺(tái)開展也是可行的。而廣東牽頭開展的帶量采購(gòu)，筆者理解本質(zhì)上國(guó)家有關(guān)層面仍然是希望廣東和湖北最好形成差異。如果按此邏輯，地方帶量采購(gòu)品種的兩大方向輪廓自然清晰、明了：中成藥交由湖北，化藥交由廣東，兩大采購(gòu)聯(lián)盟一個(gè)交叉整合，會(huì)無(wú)縫對(duì)相向而行省級(jí)帶量采購(gòu)的主橋進(jìn)行合攏。此次湖北中成藥帶量采購(gòu)已經(jīng)率先啟動(dòng)了，對(duì)于湖北廣東兩個(gè)聯(lián)盟交叉的五個(gè)省份以及部分品種來(lái)說(shuō)，企業(yè)又到了做選擇題的時(shí)候。同樣，兩個(gè)省也要做一些調(diào)整和優(yōu)化。但現(xiàn)在湖北已經(jīng)開始了，廣東怎么調(diào)整？拭目以待。