按照“一年一小步，三年一大步”的路線圖來看，如果說2018年醫(yī)療保障局組建是機(jī)構(gòu)設(shè)置的一年，那么2019年就是藥品集采資源配置的一年，2020年，是藥品集采真正開始發(fā)力的一年。對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，藥品帶量采購(gòu)的主旋律就是以價(jià)換取采購(gòu)量，說的直白一點(diǎn)，就是：降價(jià)！
在帶量采購(gòu)的過程中，雖然招標(biāo)方組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)送的采購(gòu)量已經(jīng)逐漸接近真實(shí)，但仍然存在一些信息的高度不對(duì)稱與不規(guī)范行為：一是很多采購(gòu)方案在起草過程中不愿意向社會(huì)征求意見。二是采購(gòu)量的上報(bào)與實(shí)際使用往往有明顯區(qū)別。三是部分區(qū)域在招標(biāo)采購(gòu)過程中仍然有人為的模糊不清的地帶存在。四是部分區(qū)域的帶量采購(gòu)方案仍然有明顯的地域保護(hù)色彩。
業(yè)內(nèi)有句俗話：中了標(biāo)，裁員。不中標(biāo)，裁員。但兩者相比取其輕，在價(jià)格調(diào)整的背景下，誰熬不住誰出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標(biāo)還是要做，因?yàn)槭袌?chǎng)要開發(fā)，企業(yè)要開工，員工要吃飯，想來想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是要討論招標(biāo)策略究竟怎么辦。
一、抓住招標(biāo)的機(jī)會(huì)，螞蚱腿再細(xì)也是肉。
縱觀現(xiàn)在的帶量采購(gòu)，雖然各地降價(jià)浪潮一波接一波，但對(duì)大量普通的仿制藥來說，機(jī)會(huì)仍然存在。畢竟各地采購(gòu)目錄30-50個(gè)將成為常態(tài)，輪到自己估計(jì)還要再讓子 彈飛一會(huì)兒。于是，像備案采購(gòu)、陽光掛網(wǎng)、自費(fèi)藥議價(jià)采購(gòu)甚至于單體醫(yī)院的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)議價(jià)采購(gòu)，對(duì)企業(yè)來說，都是機(jī)會(huì)。通過中標(biāo)，進(jìn)一步稀釋企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用、增加銷售額。
二、招標(biāo)策略需要集體決策，而不是由一個(gè)部門說了算。
在大部分的企業(yè)中，投標(biāo)的品種、價(jià)格往往由一個(gè)招標(biāo)準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)，然后直線向相關(guān)公司副總或大BOSS匯報(bào)。但實(shí)際上，招標(biāo)策略的形成，不能簡(jiǎn)單依托某一個(gè)部門甚至某一個(gè)人來決定。在重大品種的市場(chǎng)準(zhǔn)入策略上，必須要組建由市場(chǎng)策劃部、醫(yī)學(xué)部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)銷售終端人員甚至包括代理商、重點(diǎn)商業(yè)公司在內(nèi)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)決策機(jī)構(gòu)，通過一輪又一輪的集體決策與溝通，才能真正形成一個(gè)相對(duì)比較清晰的投標(biāo)策略。如果單純地把所有責(zé)任與壓力押在招標(biāo)準(zhǔn)入部門身上，既不科學(xué)，也不負(fù)責(zé)任。
三、要有高度敏銳的判斷力，能夠從宏觀政策中發(fā)現(xiàn)招采走勢(shì)。
每一個(gè)地區(qū)在年初，一般都會(huì)下發(fā)相關(guān)醫(yī)療體制改革或年度政府工作計(jì)劃，在這其中，可能涉及招采只是簡(jiǎn)單的一句話，卻包括著今年這個(gè)地區(qū)要干什么！怎么干！什么時(shí)間干！推而論之，這次帶量采購(gòu)的方案有什么要求，內(nèi)容要點(diǎn)是什么，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么，對(duì)自身來說真正的難點(diǎn)是什么，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要做到心中有數(shù)。
四、投標(biāo)價(jià)格要合理，企業(yè)之間要學(xué)會(huì)共享市場(chǎng)。
經(jīng)?？吹?，在一些地區(qū)，企業(yè)之間互相就價(jià)格的問題、質(zhì)量分組的問題甚至于企業(yè)資質(zhì)的問題，互相投訴。合理的投訴倒無妨，其中經(jīng)常有一些充滿惡意的投訴。對(duì)企業(yè)自身講，首先要確保自身投標(biāo)的資質(zhì)、價(jià)格要在規(guī)則要求的范圍內(nèi)。對(duì)所有的企業(yè)來說，中標(biāo)結(jié)果第一是希望維價(jià)。第二是希望少降價(jià)。在符合規(guī)則的前提下，企業(yè)之間要彼此尊重，而不是相互惡意攻訐。做醫(yī)藥蛋糕的過程，永遠(yuǎn)是一個(gè)既競(jìng)爭(zhēng)又合作的過程。一味地落井下石，只會(huì)導(dǎo)致今天你贏了A市場(chǎng)，明天對(duì)方贏了B市場(chǎng)。結(jié)果就是價(jià)格持續(xù)走低無窮盡，彼此雙輸。另外，招標(biāo)的目標(biāo)是為了形成合理的價(jià)格促進(jìn)銷售，單純?yōu)榱朔侵攸c(diǎn)市場(chǎng)的銷售而產(chǎn)生新低價(jià)破壞公司價(jià)格體系的行為是不可取的。從市場(chǎng)銷售人員、代理商的角度，永遠(yuǎn)是只要中標(biāo)就可以，哪怕是再低的價(jià)格也會(huì)接受。而從企業(yè)招標(biāo)管理部門的角度，應(yīng)當(dāng)有所為有所不為，不能和稀泥，既要符合公司價(jià)格體系的要求也要保障市場(chǎng)銷售的持續(xù)進(jìn)行，銷量和利潤(rùn)、市場(chǎng)之間的平衡點(diǎn)要把握好。
可以這么理解，業(yè)內(nèi)九成以上的企業(yè)市場(chǎng)銷售人員及代理商，最喜歡充當(dāng)?shù)慕巧褪撬谐煽?jī)（哪怕是自然流向的微量銷售）歸我，責(zé)任由服務(wù)保障部門來背。因此，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人心中要有尺度判斷，新形勢(shì)下的帶量采購(gòu)工作，企業(yè)要的是什么？整體與局部的取舍是什么？既要充分地提高一線銷售人員的積極性，同時(shí)也要保護(hù)好盡力盡責(zé)為企業(yè)付出的準(zhǔn)入投標(biāo)人員，畢竟，單純靠某一個(gè)部門或某一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)項(xiàng)目是做不好的，只有兩者充分兼容同時(shí)彼此制約，投標(biāo)的結(jié)果才能水到渠成，才能離“價(jià)格比較合理、商業(yè)愿意采、終端愿意賣、醫(yī)院愿意進(jìn)、患者愿意買”的理想更進(jìn)一步。
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