隨著國(guó)家集采政策的不斷深入，骨科耗材市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)巨變。

       在這場(chǎng)變革中，一些國(guó)內(nèi)骨科耗材企業(yè)抓住機(jī)遇，通過加速國(guó)產(chǎn)替代的動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的顯著增長(zhǎng)。

       然而，這樣的市場(chǎng)變革并非沒有代價(jià)。由于集采導(dǎo)致的出廠價(jià)下調(diào)，以及渠道商差價(jià)彌補(bǔ)的壓力，企業(yè)的利潤(rùn)空間受到了壓縮。

       2023年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)骨科巨頭的普遍出現(xiàn)了增收不增利的情況。這表明即使巨頭在適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境的同時(shí)，也面臨著嚴(yán)峻的盈利考驗(yàn)。

       外資巨頭的撤退計(jì)劃與國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)壓縮，共同描繪了行業(yè)轉(zhuǎn)型的復(fù)雜面貌。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，骨科耗材企業(yè)亟需探索新的成長(zhǎng)路徑。

       / 01 /

       國(guó)產(chǎn)替代加速

       隨著集采進(jìn)入“常態(tài)化”、“制度化”的發(fā)展階段，整個(gè)骨科耗材市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)明確的發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)產(chǎn)替代加速。

       從細(xì)分市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)化率來看，創(chuàng)傷基本實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的替代，且在聯(lián)盟續(xù)標(biāo)集采中，外資基本已經(jīng)撤離。

       根據(jù)《中國(guó)醫(yī)療器械藍(lán)皮書（2022）》，國(guó)產(chǎn)耗材在創(chuàng)傷領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到75%，在脊柱、關(guān)節(jié)和運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌占比仍有待提升。

       當(dāng)集采“常態(tài)化”，在那些國(guó)產(chǎn)品牌占有率有待提升的領(lǐng)域，國(guó)際巨頭紛紛選擇退出。例如，2022年的脊柱耗材集采，捷邁邦美、史賽克等巨頭沒能入圍，最終做出了撤退的動(dòng)作。

       去年，史賽克透露，由于脊柱集采競(jìng)標(biāo)失敗，其正在退出中國(guó)的脊柱業(yè)務(wù)；ZimVie（原捷邁邦美業(yè)務(wù)）同樣表示，受脊柱國(guó)采影響，計(jì)劃將旗下脊柱業(yè)務(wù)完全撤出中國(guó)市場(chǎng)。這也意味著，這些領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)替代，將得以加速。

       這自然是國(guó)內(nèi)骨科巨頭樂于見到的局面。

       大博醫(yī)療便在2023年財(cái)報(bào)中提到，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)內(nèi)生需求驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)骨科醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)份額將持續(xù)提升，國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)加速，具有廣闊的市場(chǎng)前景與成長(zhǎng)空間。

       威高骨科也特意在財(cái)報(bào)中強(qiáng)調(diào)，“進(jìn)口替代加速進(jìn)行，行業(yè)集中度穩(wěn)步提高”。

       的確，外資撤離導(dǎo)致的市場(chǎng)缺口不會(huì)存在太久，國(guó)內(nèi)企業(yè)會(huì)迅速補(bǔ)上。2023年，微創(chuàng)醫(yī)療國(guó)內(nèi)的骨科業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)，某種程度上就受益于此。

       根據(jù)微創(chuàng)醫(yī)療財(cái)報(bào)，其國(guó)內(nèi)骨科業(yè)務(wù)中，關(guān)節(jié)植入量實(shí)現(xiàn)96%的增幅，出貨量同比大幅提升203%，市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)翻倍。

       不過，從國(guó)內(nèi)骨科巨頭的業(yè)績(jī)來看，國(guó)產(chǎn)替代加速，否則換來超額利潤(rùn)，仍是有待商榷的。

       / 02 /

       消失的利潤(rùn)

       2023年，國(guó)內(nèi)骨科巨頭的業(yè)績(jī)整體表現(xiàn)，并不算出色。營(yíng)收方面，收入呈現(xiàn)增長(zhǎng)的企業(yè)不在少數(shù)，僅有威高骨科出現(xiàn)收入下滑。

       但在利潤(rùn)端，卻沒有一家企業(yè)增長(zhǎng)。例如，大博醫(yī)療2023年?duì)I收增幅為6.9%，但扣非凈盡利潤(rùn)不到2000萬元，同比降幅接近90%。

       威高骨科表現(xiàn)同樣拉胯。2023年，公司營(yíng)收降幅為37%，扣非凈利潤(rùn)降幅達(dá)到79%。當(dāng)然，上述巨頭們?cè)鍪詹辉隼谋憩F(xiàn)，部分企業(yè)可能說是暫時(shí)的。

       畢竟，去年是脊柱耗材國(guó)采落地第一年。新入局的企業(yè)，一方面需要面對(duì)出廠價(jià)下調(diào)的情況，另一方面又需要對(duì)渠道商進(jìn)行差價(jià)彌補(bǔ)。也正因此，營(yíng)收利潤(rùn)會(huì)受到影響，威高骨科的業(yè)績(jī)下滑邏輯便是如此。

       不過，就春立醫(yī)療的表現(xiàn)來看，集采之下業(yè)績(jī)的恢復(fù)或許沒有那么容易。春立醫(yī)療的核心收入是人工關(guān)節(jié)，這是最早進(jìn)行集采的項(xiàng)目。

       2023年，春立醫(yī)療銷量同比增長(zhǎng)3.33%，收入增長(zhǎng)了5.18%，但凈利潤(rùn)卻沒有同步增長(zhǎng)。核心原因在于，其關(guān)節(jié)類產(chǎn)品毛利率下降了3.1個(gè)百分點(diǎn)。而毛利率下降的原因，便是集采導(dǎo)致出廠價(jià)的降低。

       很顯然，就春立醫(yī)療的表現(xiàn)來看，成長(zhǎng)性承壓的同時(shí)，利潤(rùn)率也表現(xiàn)也不佳?；谶@樣的成績(jī)單，很難讓資本市場(chǎng)給予高預(yù)期。進(jìn)入2024年，春立醫(yī)療股價(jià)跌幅已經(jīng)接近24%。

       當(dāng)國(guó)產(chǎn)替代加速，利潤(rùn)消失同步到來，這對(duì)于骨科耗材企業(yè)來說，顯然不是一個(gè)好消息。

       / 03 /

       進(jìn)擊之道

       當(dāng)然，政策層面并非沒有扭轉(zhuǎn)的可能。

       2021年過后，關(guān)節(jié)類、創(chuàng)傷類、脊柱類以及運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)類耗材相繼開展大范圍省際聯(lián)盟、國(guó)家級(jí)帶量采購(gòu)。

       其中，由于創(chuàng)傷類產(chǎn)品細(xì)分部件眾多，標(biāo)準(zhǔn)化難度相對(duì)較高，因此是采用以省級(jí)聯(lián)盟形式進(jìn)行帶量采購(gòu)，關(guān)節(jié)和脊柱等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，因此開展全國(guó)范圍集采。

       在關(guān)節(jié)和脊柱續(xù)約之前，省級(jí)聯(lián)盟形式進(jìn)行的創(chuàng)傷耗材續(xù)約已經(jīng)進(jìn)行。2023年9月，京津冀聯(lián)盟進(jìn)行創(chuàng)傷類骨科耗材續(xù)約集采。

       從規(guī)則設(shè)計(jì)上看，入圍企業(yè)報(bào)價(jià)不高于最高有效申報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，確定為擬中選產(chǎn)品，同時(shí)設(shè)定保底條款，這兩大變化表明政策的邊際緩和。

       從結(jié)果來看也是如此。該次集采，普通接骨板系統(tǒng)擬中選價(jià)格區(qū)間為680元/套-1076 元/套；鎖定加壓接骨板系統(tǒng)（含萬向）擬中選價(jià)格區(qū)間為780元/套-1362元/套；髓內(nèi)釘系統(tǒng)擬中選價(jià)格區(qū)間為1493元/套-1696元/套。三大子板塊相比過去的集采中標(biāo)結(jié)果價(jià)格均有所提升，最高增幅超過60%。

       目前，人工關(guān)節(jié)國(guó)采續(xù)標(biāo)工作已經(jīng)啟動(dòng)。雖然從規(guī)則來看，采購(gòu)量分配仍是向報(bào)價(jià)較低的企業(yè)傾斜；但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，因?yàn)楣强苿?chuàng)傷耗材省級(jí)聯(lián)盟集采續(xù)約、冠脈支架續(xù)約均呈現(xiàn)溫和局面，人工關(guān)節(jié)國(guó)采價(jià)格或許值得期待。《國(guó)采續(xù)標(biāo)逼近，人工關(guān)節(jié)變局第二季》

       也就是說，在政策層面，骨科巨頭們的處境有望迎來反轉(zhuǎn)。當(dāng)然，對(duì)于巨頭們來說，并不能完全寄托于外部環(huán)境的改變，更核心的是需要“自救”。

       在丟失了傳統(tǒng)骨科耗材市場(chǎng)之后，部分外資企業(yè)并未完全放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。例如，史賽克便表示，努力在國(guó)內(nèi)培育創(chuàng)新產(chǎn)品以求增長(zhǎng)。這代表了外資巨頭的一種應(yīng)對(duì)策略。

       對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來說，雖然基于集采的本土優(yōu)勢(shì)，加速了搶占市場(chǎng)份額的進(jìn)程，但仍需要在創(chuàng)新和出海層面做更多考量與戰(zhàn)略布局。唯有這樣，才能最大 程度上擺脫市場(chǎng)的負(fù)面影響，走出屬于自己的增長(zhǎng)軌跡。