近日，業(yè)內(nèi)傳出北京嘉林藥業(yè)由于阿托伐他汀鈣片（商品名：阿樂(lè)）在明年的4+7擴(kuò)圍中未中選，將解散其銷售團(tuán)隊(duì)的消息。一切似乎早有預(yù)料，也似乎出乎意料，此話題迅速成為了行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。

       按照此前聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購(gòu)文件中對(duì)采購(gòu)周期的要求——中選企業(yè)不超過(guò)2家（含）的品種，本輪采購(gòu)周期原則上為1年；中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購(gòu)周期原則上為2年。采購(gòu)周期視實(shí)際情況可延長(zhǎng)一年。采購(gòu)周期內(nèi)采購(gòu)協(xié)議每年一簽。采購(gòu)周期內(nèi)若提前完成當(dāng)年約定采購(gòu)量，超過(guò)部分中選企業(yè)仍按中選價(jià)進(jìn)行供應(yīng)，直至采購(gòu)周期屆滿。而且次年約定采購(gòu)量原則上不少于該中選品種首年約定采購(gòu)量。

       4+7擴(kuò)面結(jié)果公布之際，上海市衛(wèi)生和健康發(fā)展研究中心主任金春林曾告訴新浪醫(yī)藥，“此次4+7擴(kuò)面，中標(biāo)企業(yè)從一家變成了多家，并且中標(biāo)周期從一年變成了兩年或是三年，對(duì)于去年中標(biāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年不中標(biāo)了，那么該企業(yè)整個(gè)計(jì)劃、生產(chǎn)線將全部被打亂，成本價(jià)不低的情況下，這樣的采購(gòu)周期調(diào)整其實(shí)是一個(gè)較好的變化。不過(guò)，倘若三年不中標(biāo)，被別人取代了，前面的投資、銷售、成本等都會(huì)存在一系列的問(wèn)題。”

       目前，嘉林方面并未對(duì)解散團(tuán)隊(duì)原由作出官方回應(yīng)。嘉林產(chǎn)品線單一，一些分析人士表示其此舉逃不出針對(duì)上述一系列問(wèn)題的考慮。

       //4+7中標(biāo)后，業(yè)績(jī)不升反降//

       不過(guò)，新浪醫(yī)藥通過(guò)觀察嘉林母公司德展健康發(fā)布的今年前三季度數(shù)據(jù)，似乎發(fā)現(xiàn)了該事件端由。德展健康2019年前三季度年報(bào)預(yù)告顯示，其1-9月業(yè)績(jī)盈利3億元至4億元，比上年同期下降43%~58%；7-9月業(yè)績(jī)盈利0.9億元至1.3億元，比上年同期下降53%~68%。

       對(duì)于業(yè)績(jī)下滑的原因，德展健康稱報(bào)告期內(nèi)受4+7政策正式施行的影響，公司主營(yíng)阿樂(lè)產(chǎn)品銷售均價(jià)出現(xiàn)大幅度下降，導(dǎo)致公司營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)隨之出現(xiàn)大幅下降。

       具體來(lái)看，一方面隨著4+7的推進(jìn)實(shí)施，德展健康主打產(chǎn)品“阿樂(lè)”在11個(gè)帶量采購(gòu)試點(diǎn)城市銷售量大幅提升。特別是在11個(gè)試點(diǎn)城市樣本醫(yī)院中“阿樂(lè)”市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)顯著，占有率接近68%，已超越立普妥成為阿托伐他汀市場(chǎng)占有率最大品牌。但是，另一方面由于“帶量地區(qū)”與“非帶量地區(qū)”存在較大差價(jià)，公司整體銷售量及銷售額都受到較大影響。在藥品大幅降價(jià)的背景下，未執(zhí)行帶量采購(gòu)地區(qū)經(jīng)銷商備貨庫(kù)存量大幅降低，一定程度造成了銷售量的降低。

       站在收入角度上衡量，這不難理解此次失標(biāo)后嘉林計(jì)劃解散銷售團(tuán)隊(duì)了。

       //標(biāo)外市場(chǎng)空間還剩多少？//

       根據(jù)9月1日聯(lián)采辦公布《聯(lián)盟地區(qū)藥品采購(gòu)集中文件》的采購(gòu)規(guī)則，25個(gè)中選品種首年的約定采購(gòu)量，是按照50%、60%、70%的比例顯示具體的數(shù)量，即是獨(dú)家中標(biāo)獲得50%份額、2家獲得60%、3家獲得70%份額。流標(biāo)企業(yè)以及其它未中標(biāo)企業(yè)理想來(lái)看，還可以爭(zhēng)奪剩下的30%~50%的市場(chǎng)。

       然而實(shí)際情況是，首輪帶量采購(gòu)中多個(gè)試點(diǎn)地區(qū)采購(gòu)量超過(guò)預(yù)期，并且4+7試點(diǎn)“成員”西安在8月份的時(shí)候還第一個(gè)發(fā)文要求增量。不久前醫(yī)保局試點(diǎn)辦負(fù)責(zé)人亦透露，自今年4月1日全面落地實(shí)施至8月底，25個(gè)中選藥品“4+7”城市采購(gòu)量17億片，中選藥品采購(gòu)量占同通用名藥品采購(gòu)量的78%。在短短五個(gè)月內(nèi)，藥品總體銷量完成了總采購(gòu)量的近八成。

       依據(jù)“采購(gòu)周期內(nèi)若提前完成當(dāng)年約定采購(gòu)量，超過(guò)部分中選企業(yè)仍按中選價(jià)進(jìn)行供應(yīng)，直至采購(gòu)周期屆滿”的要求，留給企業(yè)采購(gòu)量外的空間實(shí)際上也并不多。為了規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，未中標(biāo)的企業(yè)藥品停產(chǎn)也正常。

       值得注意的是，此次4+7擴(kuò)面除嘉林之外，流標(biāo)企業(yè)還有京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴、成都倍特這4家，流標(biāo)品種對(duì)應(yīng)為瑞舒伐他汀鈣片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片、恩替卡韋分散片、頭孢呋辛酯片。詳見(jiàn)下表：

       從京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴等2019年半年度報(bào)告中，我們注意到各企業(yè)4+7中標(biāo)品種暫未出現(xiàn)嘉林之類的銷售情況。例如京新藥業(yè)報(bào)告稱，其成品藥實(shí)現(xiàn)銷售收入10.89億元，同比增長(zhǎng)32%。其中4+7中標(biāo)品種瑞舒伐他汀鈣片（京諾）銷售3.95億元、同比增長(zhǎng)16%；信立泰報(bào)告提到，4+7落地以來(lái)，硫酸氫氯吡格雷片（泰嘉）銷量及市場(chǎng)占有率快速增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.5億元，同比增長(zhǎng)3.92%；正大天晴報(bào)告指出，恩替卡韋分散片（潤(rùn)眾）截至2019年6月30日止6個(gè)月銷售額約人民幣16億元。

       對(duì)比年報(bào)4+7品種銷售額，不同于嘉林，這幾家流標(biāo)企業(yè)或暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)裁掉整個(gè)團(tuán)隊(duì)之舉。

       //4+7擴(kuò)面正在顛覆藥企銷售模式//

       除了流標(biāo)企業(yè)在裁掉醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)，中標(biāo)企業(yè)也在調(diào)整戰(zhàn)略。在硫酸氫氯吡格雷片上，此次賽諾菲和石藥歐意、樂(lè)普藥業(yè)三家中標(biāo)，擠掉了首輪中標(biāo)的信立泰。據(jù)某媒體報(bào)道，賽諾菲中國(guó)內(nèi)部人士透露，“公司已在解散波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)以及銷售團(tuán)隊(duì)，其中有部分人員已分流到其他團(tuán)隊(duì)”。4+7帶量采購(gòu)可以解決企業(yè)采購(gòu)量的問(wèn)題，這樣企業(yè)自然可以通過(guò)解散銷售團(tuán)隊(duì)，把相應(yīng)支出節(jié)省出來(lái)，看著似乎也于情于理。

       不過(guò)昨日（10月21日），賽諾菲中國(guó)正式向媒體發(fā)布官方聲明，回應(yīng)原文稱關(guān)于“解散波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)”的信息不屬實(shí)，公司目前正在謹(jǐn)慎評(píng)估中。

       新浪醫(yī)藥了解到，2011年底賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，主導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品向縣級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)的推廣。2013年其基層醫(yī)療事業(yè)部覆蓋范圍擴(kuò)大到13個(gè)省市，主推的藥物里就包括波立維。受4+7影響，若真如業(yè)界推測(cè)，那么賽諾菲很有可能縮減這部分該品種銷售團(tuán)隊(duì)。

       反觀之，那些此前市場(chǎng)幾乎為零的中標(biāo)企業(yè)，他們的態(tài)度是不會(huì)刪減銷售團(tuán)隊(duì)，而且還會(huì)為更好地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，增加相關(guān)銷售人員。

       和此前被大家廣泛談?wù)摰男袠I(yè)變化趨勢(shì)一樣，4+7正在顛覆藥企以往的帶金銷售模式，傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的環(huán)境。這一變化也在慢慢落地成真。

       值得一提的是，在無(wú)緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片采購(gòu)之時(shí)，京新藥業(yè)就曾發(fā)公告稱，此次流標(biāo)對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的后續(xù)銷售拓展產(chǎn)生較大的不利影響，不過(guò)公司將繼續(xù)積極推進(jìn)兩個(gè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷售推廣。

       針對(duì)4+7帶來(lái)的系列沖擊，行業(yè)人士認(rèn)為藥企可以增強(qiáng)多渠道營(yíng)銷，日前21部委聯(lián)合發(fā)布的文件也提到加快發(fā)展醫(yī)藥電商，支持處方信息共享，如能借助醫(yī)藥新零售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)優(yōu)勢(shì)去占據(jù)院外市場(chǎng)，或也是一種戰(zhàn)略選擇。