去年“4+7”城市和今年聯(lián)盟地區(qū)25品種的國家集采令醫(yī)藥界發(fā)生了“大地震”，“4+7”城市于今年的3~4月相繼開始正式執(zhí)行集采價格，那近半年來，零售藥店都有哪些反應及應對呢？我們通過米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局最新數(shù)據(jù)及RDM零售監(jiān)測系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫進行分析，以供業(yè)界參考。

       從集采的品種上看，不管是國家第一輪“4+7”，還是第二輪聯(lián)盟地區(qū)的集采招標，按產(chǎn)品的簡稱算一共有25個品種，但如果加上劑型來看，在第二輪集采招標中還多了3個產(chǎn)品，分別是：恩替卡韋膠囊、恩替卡韋片以及甲磺酸伊馬替尼膠囊，也就是說一共對28個產(chǎn)品進行了招標。

       通過對米內網(wǎng)2015-2018年的中國城市零售藥店終端競爭格局中這28個產(chǎn)品進行篩選，我們發(fā)現(xiàn)，恩替卡韋片沒有出現(xiàn)在格局庫樣本中，說明這個產(chǎn)品鋪貨面相對較窄或此前暫時未在零售渠道銷售。因此，后文中的數(shù)據(jù)范圍均是指集采27個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)合計。

       從2015-2018年的米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局數(shù)據(jù)來看，第一輪和第二輪集采的產(chǎn)品在城市實體藥店規(guī)模達126.6億元，占城市藥店化學藥10.8%的份額，這些產(chǎn)品規(guī)模的復合增長率均超過城市藥店藥品增長率，近三年復合增長率為13.5%。

       2015-2018年國家集采品種在城市實體藥店的規(guī)模、份額及增長

       第一輪和第二輪的集采招標，合計有40個企業(yè)，共61個品牌（品名+企業(yè)）中標，米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局數(shù)據(jù)顯示，其中的13個品牌可能沒有在零售渠道銷售或鋪貨范圍較窄而沒有在數(shù)據(jù)庫中出現(xiàn)。在全國城市零售藥店終端中，集采品種的中標企業(yè)占比從2015年的3.4%升至4.2%，總體來看，目前集采品種中標企業(yè)占比份額還相對較小，對零售市場的影響不大。未來其市場份額會如何變化？讓我們拭目以待。

       2015-2018年中標企業(yè)集采品種所占份額

       在所有國家集采的產(chǎn)品中，排名前三的品種分別是阿托伐他汀鈣片、苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片，全國城市零售藥店終端銷售額2018年規(guī)模分別是20.6億元、18.7億元和16.0億元，2018年增長率分別是16.3%、14.7%和12.7%。

       為了更好地觀察不同城市藥店對產(chǎn)品降價的反應，我們選取了北京、上海、廣州和深圳的連續(xù)相同樣本藥店，針對阿托伐他汀鈣片（北、上、廣）和甲磺酸伊馬替尼片（深）進行分析。

       阿托伐他汀鈣片—北京

       價格基本維持不變，銷售額有下滑之勢

       阿托伐他汀鈣片（北京）連續(xù)相同樣本藥店銷售變化情況

       據(jù)北京市醫(yī)保局相關文件顯示，北京市公立醫(yī)療機構于今年3月23日開始執(zhí)行“4+7”相關政策，采購周期為1年。通過米內網(wǎng)RDM零售監(jiān)測數(shù)據(jù)庫，我們通過查詢相同藥店2019年1~8月的銷售數(shù)據(jù)，顯示阿托伐他汀鈣片5~8月的銷售額總體呈下降趨勢。

       從不同企業(yè)來看——

       嘉林藥業(yè)10mg*7片裝中標價為3.88元/盒，而藥店零售價在1~8月仍維持在30元/盒左右，其1~4月之間，市場份額保持在13%~15.5%之間，從5月開始市場份額持續(xù)下滑，至7月降低到12.1%，到8月又反彈回17.4%；顯示其銷售額雖然在5、6月有所下降，但7、8月則呈現(xiàn)上升之勢反彈。

       在北京藥店銷售的輝瑞藥業(yè)阿托伐他汀鈣片有10mg*7片和20mg*7片兩種規(guī)格，10mg*7片規(guī)格1~8月銷售額保持在51元左右，而20mg*7片規(guī)格則從每盒71元漲至77元左右，但其漲價行為似乎也難使輝瑞藥業(yè)阿托伐他汀鈣片的整體銷售額恢復增長之勢，其市場份額從1月的84.9%滑落至8月的80.2%。

       再看浙江樂普藥業(yè)，其1~8月的市場份額一直在1%~3%之間波動，10mg*14片裝的價格雖有下滑之勢，但下降幅度不大。從數(shù)據(jù)來看，該廠家對價格維護相對較弱，銷售的波動相對較大。

       總體來看，市場（消費者）對于品牌的選擇通過5~6月的消化后，隨著醫(yī)療機構處方的變化而變化。（注：2月產(chǎn)品的銷售降幅是受春節(jié)影響，后面的城市情況也是如此。）

       點評：相對其它城市而言，北京是一個比較特殊的城市，其定點醫(yī)保藥店的比例較低。從北京市醫(yī)療保障局可以查到，2017年北京醫(yī)保定點藥店不足百家，到2019年已升至775家；而藥監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，北京2019年一季度藥店門店數(shù)共有5139家，由此可算出醫(yī)保定點藥店占比僅有15%的比例。在定點醫(yī)保如此低比例的北京零售市場，藥店受醫(yī)保的影響較小，這也是藥店銷售阿托伐他汀鈣片價格高挺的原因之一。在此背景下，藥店只能抬高產(chǎn)品(輝瑞)價格，以盡量減少因銷量變化所帶來的損失。同時，從品牌份額及銷售走勢來看，消費者在選擇品牌或廠家的時候，多多少少會受到醫(yī)療機構處方的影響。

       阿托伐他汀鈣片—上海

       對價格敏感性高，銷售額呈下滑之勢

       阿托伐他汀鈣片（上海）連續(xù)相同樣本藥店銷售變化情況

       從上海市藥事所發(fā)布的通知可見，上海市醫(yī)療機構從3月20日開始執(zhí)行“4+7”政策。據(jù)米內網(wǎng)RDM零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，藥店在4月份有明顯的策略跟進，阿托伐他汀鈣片的銷售額從6月才開始下滑，至8月，銷售下滑幅度有所收窄。

       從不同企業(yè)來看——

       藥店對嘉林藥業(yè)10mg*7片的中標品規(guī)采用降價策略，希望通過此舉使該品在藥店的銷售達到與醫(yī)療機構具備同樣的競爭力。而對于非中標規(guī)格，藥店則嘗試降價、中斷銷售后又恢復原價的做法，以期將銷售的損失降到最低；同時數(shù)據(jù)顯示，到了7、8月時，藥店銷售10mg*7片的價格是招標價格的1.15倍。經(jīng)過4月、6月、7月較大的銷售跌幅后，嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片在8月終于迎來較大漲幅，但份額已從1月的11%降至0.1%以下。

       輝瑞制藥在“4+7”招標失利后，對阿托伐他汀鈣片采取了藥店營銷的組合策略——對于中標相同規(guī)格（10mg*7片），采取跟隨降價策略，降幅相對較小，且降價在4月經(jīng)歷最低點后，有所回升；此外，4月推出20mg*28片的大包裝，同時20mg*7片規(guī)格從6月開始漲價，從80元漲到8月的100元。在這樣的系列組合策略下，雖然其銷售仍有所滑落，但跌幅較好地控制在15%以內。

       浙江樂普此前在上海藥店的份額并不高（2%左右），其似乎享受著“鷸蚌相爭，漁翁得利”的喜悅。4-8月，該企業(yè)的阿托伐他汀鈣片銷售價格波動相對穩(wěn)定，銷售額每月均有增長，份額也逐月見漲。

       點評：上海藥店對“4+7”政策敏感度相對較高，企業(yè)的策略跟進非常及時，在短期內有效地阻止了因價格下降而導致的銷售下滑影響。但長期而言，處方影響力還是較大，銷售下滑，更多的傷痛將體現(xiàn)在原研藥身上。

       阿托伐他汀鈣片—廣州

       以不變應萬變，銷售6月出現(xiàn)明顯下滑

       阿托伐他汀鈣片（廣州）連續(xù)相同樣本藥店銷售變化情況

       廣州市醫(yī)療機構于4月1日開始執(zhí)行“4+7”政策，從目前情況看，這一政策對當?shù)亓闶凼袌鲇杏绊?，但影響程度不算大。?shù)據(jù)顯示，4月、6月、7月和8月廣州樣本藥店的阿托伐他汀鈣片銷售均較上月有所下降，其中，4月與7月的降幅在2%以內，6月與8月的降幅在13%以內。

       從不同企業(yè)來看——

       嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片在4月后，價格基本維持在30元左右，銷售額4~7月保持2位數(shù)的增長，到8月份，銷售額有所回落，但市場份額有上升趨勢，從3月的2.3%漲到7月的6.1%，8月的市場份額略有回落但仍高于5%?？梢姡瘟炙帢I(yè)在醫(yī)療機構“中標”短期內還帶動了零售的銷售。由于8月銷售有所回落，其長期效應仍有待觀察。

       輝瑞藥業(yè)兩個規(guī)格的阿托伐他汀鈣片價格保持穩(wěn)定，但其銷售額于6月開始明顯下滑，份額由原來的94%降至91%左右，可見受處方流失的影響較大。

       浙江樂普阿托伐他汀鈣片在廣州藥店有10mg*14片和20mg*7片兩種規(guī)格銷售，其銷售在4月與7月均出現(xiàn)過下滑，份額占比在2%~5%之間徘徊?？傮w來看，“4+7”政策對浙江樂普藥業(yè)在零售市場的銷售影響不大。

       點評：“4+7”政策在廣州落地后，廣州的社會藥店似乎依然“我行我素”，不管是價格，還是包裝規(guī)格方面，均沒有采取明顯的跟進應對，從而更能使我們看清楚醫(yī)療機構降價品種對藥店的影響。數(shù)據(jù)顯示，藥店的銷售回落在政策執(zhí)行后的2個月才有所體現(xiàn)，嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片銷售并沒有明顯“回流”到醫(yī)療機構，反而輝瑞的銷售明顯受到了沖擊。

       甲磺酸伊馬替尼片—深圳

       中標仿制藥價格倒掛，原研藥下滑明顯

       甲磺酸伊馬替尼片（深圳）連續(xù)相同樣本藥店銷售變化情況

       深圳市醫(yī)療機構從3月26日開出第一張“4+7”產(chǎn)品的處方單，意味著正式開始執(zhí)行“4+7”相關政策。從深圳藥店4~8月的銷售數(shù)據(jù)來看，藥店對原研藥與仿制藥均采取了降價策略。與中標價相比，江蘇豪森藥業(yè)的伊馬替尼片還出現(xiàn)了價格倒掛現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，4月受調價影響，伊馬替尼片這一品種的銷售額出現(xiàn)下滑，5、6月銷售回穩(wěn)后，7、8月又再出現(xiàn)回落。特別是8月，原研藥的銷售額幾乎減半。

       點評：高價腫瘤藥對于藥店而言，是促進藥店銷售額增長的產(chǎn)品，對藥店業(yè)績影響較大，與醫(yī)療機構的競爭較為直接，藥店采用降價甚至價格倒掛的策略，力圖保住購買人群，但如此一來，如何能夠保住藥店的利潤空間，給患者提供專業(yè)服務，是下一步值得考慮的問題。

       來源：米內網(wǎng)數(shù)據(jù)庫

       數(shù)據(jù)說明：文中所指“城市”的統(tǒng)計范圍是：298個地市及以上城市，亦即中國所有地級及以上城市的實體藥店(不含縣鄉(xiāng)村實體藥店);上述銷售額以產(chǎn)品在終端的平均零售價計算。