醫(yī)藥代表最近的日子不太好過。

       網(wǎng)上流傳的數(shù)據(jù)顯示，350萬藥代流失了近100萬人。這個數(shù)字或許有夸大的嫌疑，但近年來接踵而至的“兩票制”、“帶量采購”，以及院方自發(fā)的軟政策，確實給各類醫(yī)藥代表帶來了較大影響。

       “2019年開始，我們沒有收到任何銷售費用支持。我們談論這些藥品時用的是‘維持銷售’，早已不談‘銷售增長’。”廣州一位不愿意透露姓名的“4+7”目錄內(nèi)藥品代理商醫(yī)藥代表告訴動脈網(wǎng)，20年的藥代經(jīng)驗并沒有帶給他足夠多的招式來應對這一系列政策的變化。

       生物制劑的銷售人員也同樣未雨綢繆，一位強生公司的醫(yī)藥代表表示：“雖然政策并沒有落在我們頭上，但管理層仍在積極嘗試一些新的管理方式和銷售方式。在這個大趨勢下，誰也無法確定后續(xù)的變化？”

       醫(yī)藥企業(yè)如今面臨的問題正在孕育著新的市場需求。近日，動脈網(wǎng)（微信號：vcbeat）觀察到了醫(yī)藥企業(yè)的諸多新動作，他們嘗試和第三方平臺以項目合作或購買服務的方式實現(xiàn)醫(yī)藥銷售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

       這些被藥企選中的企業(yè)既包含丁香園、杏樹林、米喜科技、醫(yī)學界這樣擁有醫(yī)生社群的公司；又包含軟素科技、云勢軟件這樣目標明確、為藥企內(nèi)部管理服務的軟件服務公司；同時，人工智能與信息化公司也逐漸通過合作的方式加入這一領域，整個醫(yī)藥數(shù)字化的局面空前活躍。

       因此，我們分別采訪了多位藥企高管、解決方案供應商、醫(yī)藥代表，嘗試了解以下三個問題的答案：

       醫(yī)藥企業(yè)為何需要轉(zhuǎn)型？

       藥企如何選擇數(shù)字化產(chǎn)品？

       在數(shù)字化浪潮中，誰在輔助藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

       成本、渠道、合規(guī)，藥企面臨的問題在政策下數(shù)倍放大

       “整體上看，中國的數(shù)字化走在世界的最前面，無論從服務的規(guī)模、創(chuàng)新程度、復雜程度及效果上看，其他國家都難以比擬。”一位數(shù)字化服務提供商表示。相比之下，醫(yī)藥銷售數(shù)字化的速度則略顯滯后，這與醫(yī)藥銷售各渠道中的利益糾葛不無關系。

       從外因看，醫(yī)保的巨大壓力下，政策已成為促進藥企改革的主要動力。兩票制后藥企還能以高開 發(fā)票，代理公司把自然人吸收為員工，或是把成本嫁接給消費者的方式保證醫(yī)生、醫(yī)藥代表的利益，而帶量采購則是一招降維打擊，對于涉及藥品的銷售市場，已經(jīng)完全沒有藥代生存的空間。

       在這一情況下，研發(fā)能力較強的藥企看到的是機會，他們將更多的資本投入了研發(fā)、一致性評價之中，以求后發(fā)的藥物有更多的機會參與政府招標；部分藥企本身并不具備研發(fā)能力，大政策之下，只能“賣一天是一天”，等待回暖。

       但無論是上述哪一類企業(yè)，無論“4+7”中標與否，藥企的預期利潤都遭遇了大幅的下調(diào)，華海藥業(yè)、信立泰等中標企業(yè)一周股價下跌累計超過10%。

       此外，規(guī)模藥企對合規(guī)將越來越重視。6月開展的財政部、醫(yī)保局聯(lián)合查賬行動將成為一場對于醫(yī)藥銷售亂象的清算行為。醫(yī)庫軟件創(chuàng)始人涂宏剛表示：“風暴之后，一些觸及高壓紅線的行為，將上升到攸關企業(yè)生死的高度。”上工醫(yī)信COO劉曉則半開玩笑地說到：“現(xiàn)在的銷售，可能也只能在學術會議間隙，請客戶吃個盒飯了。”

       再看內(nèi)因，醫(yī)藥銷售的管理一貫是以粗放式管理著稱。不同藥企藥代跟蹤的醫(yī)生所屬科室不同，流通次數(shù)不同，要求的周期也不同，時間從兩周到兩個月不等，所以各藥企對銷售的KPI考核一般以結果導向為主。

       如今醫(yī)藥流通模式逐漸簡化，醫(yī)藥代表的工作核算也變得相對簡單，而成本壓力下，藥企也需要更為精細化的管理手段對銷售人員進行管理。

       過去醫(yī)藥代表在跟蹤醫(yī)生的時候是有選擇性的，具備主觀判斷性的去尋找醫(yī)生資源。大家都會把目光放在那些關系熟悉、容易溝通的醫(yī)生身上，而對于一些不熟悉的醫(yī)生，他們不會投入足夠的精力去跟蹤。這使得醫(yī)藥代表難以完整、客觀的覆蓋醫(yī)生群體。

       而在分級診療政策的推進下，藥代同樣需要跳出棲身已久的一線城市，下到更為基層的醫(yī)療機構中開拓業(yè)務，這些資源需要第三方機構提供。

       最后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的推進與醫(yī)生、患者對隨訪流程的重視重塑了醫(yī)藥流通的途徑，除了通過傳統(tǒng)學術會議途徑推廣以外，許多藥企或醫(yī)藥電商正尋求信息化企業(yè)從隨訪、移動問診的渠道中植入藥品流量。

       總的來說，我們可將原因歸結為以下5點：

       1、兩票制、帶量采購等政策造成醫(yī)藥價格下降，醫(yī)藥企業(yè)收入減少，這部分損失需要通過其他渠道進行補償；

       2、越來越嚴格的合規(guī)要求改變了藥物推銷模式，企業(yè)需要新技術、新管理方式以迎合醫(yī)生需求；

       3、醫(yī)藥銷售過去的粗放式管理存在許多優(yōu)化空間，通過精細化管理，藥企可以提升效率；

       4、過去藥代銷售模式存在盲區(qū)，藥企需要技術幫助覆蓋盲區(qū)，精準觸及每一位醫(yī)生；

       5、醫(yī)院、醫(yī)生的行為變化導致傳統(tǒng)渠道難以走通；學術推廣等形式的推廣轉(zhuǎn)化率有待提高，藥企需要通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、隨訪等途徑獲取新的銷售渠道。

       針對以上原因，一些藥企或自行開具處方，或向第三方企業(yè)尋求解決方案。這些方案的目標主要包括：降低銷售成本、擴展銷售渠道、制定更好的KPI制度、使銷售人員工作更透明、覆蓋更全面的醫(yī)生、實現(xiàn)更好的合規(guī)等手段。

       那么，在實際之中，藥企又是如何操作的？

       自建還是外包，藥企如何選擇？

       “毫無疑問，輝瑞是所有藥企之中數(shù)字化做得的。”一位身處大藥企的高管感嘆到。作為宇宙第一大藥企，輝瑞不僅在意識上先人一步，還在數(shù)字化銷售轉(zhuǎn)型上給出了驚人的投入。

       在醫(yī)療領域，數(shù)據(jù)一直是最重要的要素。因此，很長一段時間中，藥企都把數(shù)據(jù)捏在自己手里，自行開發(fā)管理系統(tǒng)，自行召開各類會議。但到了2018年后，很多企業(yè)開始想通了，企業(yè)為什么不通過合作用現(xiàn)成的平臺，卻要自己去建設一個呢？

       默克王男告訴動脈網(wǎng)記者：“有了云計算之后，你就會發(fā)現(xiàn)，騰訊、阿里、京東等企業(yè)都開始做醫(yī)療大健康的平臺，推出共享的理念。很多藥企開始意識到，我加入進去就好了，沒有必要自己單獨玩。”

       大范圍、跨領域的合作由此展開。“不少藥企都廣而告之自己的戰(zhàn)略合作。什么邏輯？他們在圈地。”王男表示，“互聯(lián)網(wǎng)公司擁有許多的患者數(shù)據(jù)，這些潛在的患者都在他們手里。”

       所以，現(xiàn)在藥企看待數(shù)字化營銷的方式不再是“大鍋飯式”的宣傳，而是利用醫(yī)生畫像精準定位，并尋求反饋——過去的信息傳輸往往是單向的，藥企往往難以摸清投放效果，更不用提反饋——這是藥企選擇數(shù)字化平臺的重要因素。

       誰能給出這樣的服務？人工智能企業(yè)是一個方向。王男以糖尿病為例闡述了這一模式：醫(yī)藥公司可能跟AI企業(yè)達成合作，去拿下一些大型的糖尿病項目。而AI企業(yè)會以平臺化的思維去完成這些項目，以云影像等方式為患者提供服務，這里就能建立患者社群，這個社群正是藥企想要的。

       當然，并非每個藥企都選擇了這種開放的模式，有些藥企有能力也有精力去打造自己的垂直生態(tài)，復星醫(yī)藥便是其中之一。

       復星醫(yī)藥系統(tǒng)應用總監(jiān)陳濤表示：復星數(shù)字化營銷始于2016年，當年直接做了一個子公司。

       這一公司主要包含了內(nèi)外兩個項目。對內(nèi)項目名為“AI營銷中臺”，通過這個項目，復星想把整個的營銷體系打造成一個包含多個模塊的中臺，其中的“智慧營銷平臺”模塊將復星的GIM內(nèi)部系統(tǒng)打通，復星的銷售人員在這個平臺上完成所有的銷售推廣、管理，處理費用報銷等流程。

       對外項目名為“新零售”平臺，主打F2B2C模式，陳濤告訴動脈網(wǎng)記者：“我們已經(jīng)和3000多家零售藥店簽約，其目的主要是幫助他們把院內(nèi)的電子處方引到藥店，以幫助患者直接到這些藥店里拿藥，這個平臺支持各種線上付款的方式。只要醫(yī)院能夠開具電子處方即可。“

       “數(shù)字化營銷最主要功能是開發(fā)客戶，即吸引新的客戶進來。比如，我們需要職業(yè)醫(yī)生入駐，那么我們會給銷售定一個KPI，保證一個月要新進多少醫(yī)生，以此激勵銷售，協(xié)同公司達到新客戶開發(fā)的目的?，F(xiàn)階段下考核還未與銷售掛鉤，第一個原因是短時間可能沒有什么實質(zhì)性的增長，第二個原因是很難證明新客戶與數(shù)字化存在直接關系，我們很難去鑒別?？偟膩碚f，大家還在摸索階段。”

       兩種模式難分優(yōu)劣，但毫無疑問，一些企業(yè)正在這場轉(zhuǎn)型中發(fā)揮重要作用。

       哪些企業(yè)在輔助藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

       本文談及的醫(yī)藥數(shù)字化輔助企業(yè)主要包括兩個方面，第一類是為藥企做數(shù)字化銷售管理方案；第二類是為醫(yī)藥銷售尋找新的銷售渠道，開發(fā)新的客戶。在調(diào)查之中，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，除了Veeva這樣的龍頭企業(yè)，大多數(shù)協(xié)助藥企進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)并非專精于此，多是半路出家，利用手上的資源再造新產(chǎn)品，這些企業(yè)業(yè)務各有千秋。通過對數(shù)百家企業(yè)的篩選，動脈網(wǎng)選出了數(shù)家成熟的、有代表性的企業(yè)進行了專訪，嘗試挖掘這一賽道的隱含價值。

       1.Veeva的數(shù)字化生意

       Veeva是醫(yī)療數(shù)字化管理領域中名副其實的領軍者，其主要業(yè)務是為藥企提供銷售部門管理類解決方案，為醫(yī)藥代表提供易用的商用軟件。自2007年成立于美國以來，Veeva的客戶幾乎囊括了Top20的制藥企業(yè)。銷售額從2000萬增至7個億，它只用了8年。

       從生命科學這一垂直領域突圍并不容易，成立十年，Veeva的市值已經(jīng)突破百億。它的成功源于對藥企結構性變化的洞察，在這10年中，它的平臺在輝瑞、GSK等大型藥企的轉(zhuǎn)型中發(fā)揮了不可忽視的作用。

       Veeva提供給醫(yī)藥行業(yè)相關服務包括從研發(fā)到銷售的一整套解決方案。Veeva的第一款產(chǎn)品為銷售代表所設計，在2010年iPad推出后，Veeva的業(yè)務真正開始起飛。該CRM系統(tǒng)可搭載至IOS系統(tǒng)，順利落地于普遍用iPad進行工作的美國醫(yī)藥代表群體，截止2018年，該CRM軟件占領了80%的市場份額。

       如果沒有一個可行的臨床數(shù)據(jù)管理競爭對手，Veeva Vault有望成長為生命科學制藥行業(yè)內(nèi)的Microsoft office。隨著使用臨床管理信息化的人越來越多，產(chǎn)品對于客戶的價值也越來越大。

       目前，Veeva的合作客戶超過600家，合作伙伴包括世界上頂尖的制藥公司和新興的生物制藥公司，包括阿斯利康、輝瑞、默克和諾華、禮來、安進等。Veeva2016-2018年的財報中顯示，Veeva的營收來源非常分散，尚未有一家客戶銷售貢獻占比超過10%，這意味著Veeva有強大的風險抵御能力。

       2.擁有醫(yī)生社群資源的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

       當越來越來的創(chuàng)新藥銷售轉(zhuǎn)移到了學術交流會議上，一批在互聯(lián)網(wǎng)領域盤踞已久的醫(yī)療企業(yè)開始參與到與藥企的合作之中。這些企業(yè)的共同之處在于他們擁有經(jīng)營已久的醫(yī)生社群，通過這些社群，藥企可以更為輕松地找到他們“想要的人”。當然BATJ也在其中扮演了重要角色，但這里以僅以創(chuàng)業(yè)公司作為案例。

       1. 丁香園

       創(chuàng)立于2000年的丁香園是中國的醫(yī)療領域連接者以及數(shù)字化領域?qū)I(yè)服務提供商。通過專業(yè)權威的內(nèi)容分享平臺、豐富全面的數(shù)據(jù)積累、標準化高質(zhì)量的醫(yī)療服務，丁香園連接醫(yī)院、醫(yī)生、科研人士、患者、生物醫(yī)藥企業(yè)和保險，覆蓋千萬大眾用戶，并擁有 550 萬專業(yè)用戶，其中包含 200 萬醫(yī)生用戶。

       在與藥企的合作中，丁香園的副總裁張偉認為：“單純的產(chǎn)品營銷模式很容易同質(zhì)化，將產(chǎn)品營銷升級至醫(yī)患的綜合服務體系將能夠創(chuàng)造出更多的差異化。”

       他以禮來、丁香園與騰訊開展的“優(yōu)行”糖尿病慢病管理服務合作為例，所有符合特定條件的患者都可以免費得到高價值的患者綜合關愛服務，幫助患者更好地治療和管理自己的疾病，從而合規(guī)地實現(xiàn)多方共贏。這也是丁香園面向制藥企業(yè)所提供的醫(yī)患一體化服務體系中的重要合作模式之一。

       從這個案例也可以看出，過去丁香園的核心在于醫(yī)生教育，而如今他們正在將高品質(zhì)的醫(yī)生資源在醫(yī)患服務方面進行化的價值綻放。

       此外，丁香園的優(yōu)勢還在于基礎設施體系與組織能力，這些因素決定了平臺能給企業(yè)、醫(yī)生、患者帶來什么樣的價值。

       2. 米喜科技

       米喜科技打造的平臺主要服務于學術推廣，不涉及銷售渠道。“我們是促進這個事情良性發(fā)展，而不是幫忙賣藥。”米喜科技合伙人高偉總結道。

       在醫(yī)藥數(shù)字化營銷方面，米喜科技可提供四大類服務。一是精準教育服務，學術會議服務；二是藥代轉(zhuǎn)型升級服務，作為醫(yī)生的“經(jīng)紀人”，幫助醫(yī)生合法增收；三是現(xiàn)金營銷行為（銷售行為的合規(guī)服務），很多藥企資金流水使用不合規(guī)，米喜可以為其提供線上服務從而讓這些費用合理合規(guī)。四是管控市場服務，米喜可以將“廠家——代理商”的線下流程轉(zhuǎn)移到線上。

       “線上學術活動與藥物銷售兩者利益相關性太強了。”高偉表示，“我們是第三方平臺，我們不想和利益牽涉太嚴重。米喜是向通過服務獲益，即通過我們平臺的醫(yī)生互動，會產(chǎn)生醫(yī)生上 門服務和患者慢病管理，從而讓患者買服務包。這個服務包可以讓患者在一定時間內(nèi)享受醫(yī)生服務。醫(yī)生因此收益，而我們也從中獲得服務費用。”

       3.信息化與人工智能企業(yè)

       近日，一大批信息化企業(yè)與AI企業(yè)接到了國內(nèi)外藥企伸出的橄欖枝，這些企業(yè)專注于醫(yī)療各個細分領域。這兩類企業(yè)的優(yōu)勢是他們可以利用大數(shù)據(jù)去進行患者醫(yī)生畫像勾勒，或建立高聚焦的平臺為藥企提供推廣便利。

       1. 云勢軟件

       云勢軟件是一家國內(nèi)擁有一流人工智能技術的Saas平臺公司，

       在醫(yī)藥流通/銷售數(shù)字化方面，云勢軟件為醫(yī)藥企業(yè)提供一個完整的解決方案，整個體系包括主數(shù)據(jù)、流向、訂單、架構、指標、CRM、遠程拜訪、會議管理、獎金、BI報告等重要功能。

       云勢軟件總裁胡君平將醫(yī)藥流通及銷售信息化的價值分為兩個層面：“第一個層面是叫信息的透明化，讓數(shù)據(jù)去幫助管理層決策，而不僅僅是靠業(yè)務經(jīng)驗?，F(xiàn)在，所有的數(shù)據(jù)都被系統(tǒng)記錄并可用于分析。”

       “第二個層面是更為重要的一個層面，云勢軟件可以幫助企業(yè)落實銷售管理中的一些具體流程。所有管理理念都需要有一個載體才能夠?qū)崿F(xiàn)。如果是一個軟件，它會讓銷售人員在使用這個軟件的過程中形成一種習慣，或者是形成了一種做生意的方法，這將輔助企業(yè)形成一個有型的銷售理念”。

       如今的云勢軟件不僅僅把目光放在了為藥企提供解決方案上，因為數(shù)字化浪潮重塑的不僅是藥企的管理與藥物的流通，在藥物發(fā)現(xiàn)與臨床試驗管理上，云勢軟件也正在布局。

       2. 惠每移健

       在眾多AI/信息化企業(yè)之中，Mayo Clinic和高瓴資本合資成立的惠美醫(yī)療集團有一絲特別的味道。中美結合的基因讓惠美能夠洞察醫(yī)療領域中的各種微小的變化。

       在嗅到藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇后，惠每醫(yī)療集團成立了惠每移健，這家子公司主要業(yè)務是通過專業(yè)的醫(yī)學知識體系、技術手段，為藥企提供大數(shù)據(jù)管理憑條，為藥企和醫(yī)生的學術互動提供技術和數(shù)據(jù)支持，為藥企和醫(yī)生、患者之間的互動提供咨詢服務。

       和惠每科技一樣，惠每移健也是為客戶提供技術賦能，將一些傳統(tǒng)化的業(yè)務和管理模式通過數(shù)字化改造后提升效率。

       從任何一家企業(yè)的營銷發(fā)展趨勢來看，營銷一定會建立在對客戶的精準理解之上。比如我們在購物網(wǎng)站上買東西，網(wǎng)站會通過一些數(shù)據(jù)收集完成我們的精準畫像，是新手媽媽還是中年婦女，從而推送一些適合我們的產(chǎn)品。

       惠每移健提供的DMP（Data Management Platform）便是以此為思路，匯聚用戶（醫(yī)生）的行為信息、藥企和醫(yī)生的數(shù)字化互動信息等多種醫(yī)患數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)科學建立了用戶畫像，指導藥企的醫(yī)藥代表進行藥品的學術推廣，完成數(shù)字化營銷，提升營銷效率和有效性。

       DMP平臺會收集醫(yī)生的哪些信息？醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)上的輕問診數(shù)據(jù)、和患者的對話、發(fā)表的論文、參加的臨床實驗、參加的醫(yī)學會議、感興趣的醫(yī)療器械和藥品、偏好的品牌等非隱私數(shù)據(jù)，都會被自然語言處理手段拆解為各種標簽。同時，在一些專業(yè)的醫(yī)學網(wǎng)站、藥企網(wǎng)站、乃至藥企和醫(yī)生的線下溝通渠道上進行不同技術方法的埋點，可以收集用戶的關注范圍和熱點。

       同時，惠美移健也非常注重患者教育。Mayo Clinic知識體系里有很多醫(yī)療領域的標準臨床指南路徑，這些內(nèi)容以圖文并茂的方式展現(xiàn)，非常適合藥企用于醫(yī)生和患者教育。通過將Mayo Clinic的指南和患教內(nèi)容本地化，惠每移健可為藥企提供對基層醫(yī)生的教育支持，并在患者服務和慢病管理項目中的患教項目的內(nèi)容支持。

       3. 上工醫(yī)信

       上工醫(yī)信與其他企業(yè)不同之處在于，它首先是一家專注于眼病和糖尿病并發(fā)癥管理的人工智能公司。那么這樣一家公司是如何成為藥企的合作對象的呢？上工醫(yī)信副COO劉曉為動脈網(wǎng)記者進行了詳細講解。

       糖尿病是一種典型的慢性疾病，它的治療過程不是一個點，而是很長的一條線。在糖尿病所有的并發(fā)癥中，眼部并發(fā)癥是最難管理的。上工醫(yī)信通過為患者提供AI糖網(wǎng)篩查管理好糖尿病眼部并發(fā)癥，進而搭建糖尿病及并發(fā)癥智慧管理平臺。

       現(xiàn)在，上工醫(yī)信搭建了包含科研、示范、科室交流及患者教育在內(nèi)的醫(yī)療服務平臺，為患者提供AI糖網(wǎng)篩查服務的同時，患者的信息會自動更新進該平臺。醫(yī)務工作者以平臺為載體，為患者提供義診、防教、糖尿病社區(qū)管理等服務。

       劉曉表示：“進入上工醫(yī)信平臺的患者往往具備粘性。糖尿病是一個終身疾病，患者每年至少做一次檢查，這意味著患者會長期在平臺上保持活躍，而我們也有義務主動提醒他們檢查。”由此可見，這個平臺對于藥企非常具有吸引力。

       在與大藥企的具體合作之中，劉曉將其分為了三種模式：一是與醫(yī)學部合作，進行真實世界數(shù)據(jù)研究，協(xié)助完成藥物治療效果驗證和標準化診療模式驗證；二是與市場部合作，搭建學術平臺，增加多方合作的形式；三是與銷售部合作，通過上工掌握的資源協(xié)助藥品銷售。

       總的來說，上工醫(yī)信能與藥企產(chǎn)生合作的關鍵在于上工醫(yī)信廣泛的醫(yī)院-患者布局，這種模式非常適合通過創(chuàng)新合作的形式，為藥企和醫(yī)生搭建以患者利益為核心的協(xié)作平臺。

       4.其他企業(yè)

       除了上述企業(yè)，一些廣告公司或者純服務機構同樣加入了輔助數(shù)字化轉(zhuǎn)型之中。例如WPP和翼多這一類企業(yè)，他們本身沒有醫(yī)患資源，而是藥企需要什么就協(xié)助做什么；還有一些直播技術公司、醫(yī)學寫作與服務公司，可視化內(nèi)容制作如海報，漫畫，動畫和視頻等，媒體資源投放類合作伙伴，這些都是數(shù)字營銷產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分。

       前景美好，但遺留問題還有待時間解決

       如果將時間節(jié)點選到當下，我們能看到國內(nèi)的醫(yī)藥數(shù)字化銷售僅僅是處于開端。在接受采訪的5個醫(yī)藥代表之中，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，其中的四個藥代只是聽說過醫(yī)生畫像勾勒的技術與CRI系統(tǒng)，僅一個藥代使用過這些系統(tǒng)，并表示該系統(tǒng)并未成為剛需。

       什么在阻礙醫(yī)藥數(shù)字化營銷的發(fā)展？動脈網(wǎng)認為當前限制的醫(yī)藥數(shù)字化發(fā)展的因素主要包括以下幾點：

       1. 帶量采購仍在試點階段，政策指定以外的城市仍然存在代金銷售的行為，在政策還未流經(jīng)這些城市前，許多企業(yè)不會改變現(xiàn)有的銷售模式。

       2. 代金銷售這一模式非常頑固，即便是大城市也并不能根除這個時間點下，銷售過程中的賄賂行為，更為強勁的懲戒作用是解決這個問題的方法。

       3. 缺失的信任感：對于藥企的產(chǎn)品和數(shù)字化模式本身，醫(yī)生都難以給予藥企足夠的信任，這將降低轉(zhuǎn)化率。

       4. 人才短缺，懂醫(yī)藥懂平臺又懂數(shù)字化的人才遠遠不足，這一行業(yè)需要更多的跨境人才流入。

       好在擁有政策的引導，這些問題都可依靠時間解決。需要關注的是其中人工醫(yī)療智能企業(yè)的動向。在長達數(shù)年的沉淀之后，人工智能企業(yè)手上積累醫(yī)生與社群資源或許能夠找到新的盈利模式。那么，輔助藥企的數(shù)百家相關企業(yè)能在2019年下半年跑出新模式嗎？暗流正在涌動。