5月15日，德展大健康發(fā)布上市公司公告，稱其全資子公司北京嘉林藥業(yè)股份有限公司已于今日收到國家食品藥品監(jiān)督管理總局核準簽發(fā)的化學藥品“阿托伐他汀鈣片”的《藥品補充申請批件》。這意味著其核心品種“阿樂”已經(jīng)正式通過仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價。

       上市公司公告顯示，此次嘉林阿托伐他汀鈣片通過一致性評價，將在藥品招標、醫(yī)保支付層面等方面獲得一定支持，有利于擴大產(chǎn)品的市場銷售，提高市場競爭力，對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生積極的影響。

       東方證券研究報告顯示，目前阿托伐他汀銷售的主要廠商有 6 家，除“阿樂”外，還有輝瑞制藥的“立普妥”、天方藥業(yè)“尤佳”、浙江新東港“優(yōu)力平”、廣東百科的“京舒”、Lek 的“山樂汀”。其中原研輝瑞的“立普妥”市場份額，根據(jù) PDB 數(shù)據(jù)，2017年前三季度“立普妥”的市場份額約占 73.84%，占較大的領先地位。“阿樂”市場份額第二，約占 17.25%，其次為“尤佳”和“優(yōu)力平”，市場份額為 5.88%和1.47%，從市場份額上看，“阿樂”依然具備較大的替代潛力。

       至于進口替代空間，東方證券表示，目前阿托伐他汀目前市場上有 3 種規(guī)格，分別為 10mg、20mg、40mg。其中，20mg 規(guī)格阿托伐他汀市場份額約占 85.74%，用藥量約占 72.47%，是目前最主流的用藥。

       從不同規(guī)格產(chǎn)品的銷售情況上看，“阿樂”10mg規(guī)格市場份額已經(jīng)領先其他企業(yè)，已經(jīng)超過“立普妥”，約占49.35%的市場份額，而在20mg規(guī)格方面，“阿樂”的銷售額并不大。根據(jù) PDB 前三季度數(shù)據(jù)，“阿樂”20mg的銷售額僅占11.91%，用藥量僅占15.97%，所以，在20mg這一規(guī)格上，“阿樂”依然具備較大的替代空間，這也是“阿樂”未來的主要戰(zhàn)場。

       與此同時，目前新東港并沒有20mg規(guī)格的品種，所以在競爭方面，并不會對“阿樂”造成很大的威脅。因此隨著“阿樂”順利通過一致性評價，有望快速實現(xiàn)進口替代的過程。

       阿樂百億操作指南

       把雞蛋放在不同籃子里還是放在同一個籃子里看管？嘉林為阿樂選擇的路徑是后者。從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售，阿樂的經(jīng)驗很難復制。

       一個年市場規(guī)模超過40億元的單品撐起一家企業(yè)走過十余載，并最終成功登陸資本市場。在中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)里，北京嘉林藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“嘉林”）和它旗下當家降血脂產(chǎn)品阿樂（阿托伐他汀鈣片）就講述了這樣一個故事。

       追原研

       阿樂的誕生是歷史的產(chǎn)物，它的故事在業(yè)界廣為流傳。

       時間要回到中國申請加入世界貿(mào)易組織談判期間。以當時中國的藥物保護政策，作為原研藥的立普妥尚未受到行政保護，如果阿樂能在此時獲批，也就意味著搶下了八年的新藥保護期。最終，在立普妥行政保護期開始之前，嘉林藥業(yè)的前身北京紅惠生物制藥股份有限公司拿到了生產(chǎn)批文，阿樂就此成為了這個日后全球首個年銷售額超過百億美元的重磅炸 彈中國版。

       1999年取得生產(chǎn)批文之后，為使阿樂的藥效與原研藥一致，嘉林在原有研發(fā)團隊基礎上進一步組建團隊，攻克阿樂原料藥的關鍵工藝，在2001年進行的生物等效性研究表明：阿樂與立普妥具有生物等效性。

       談及這三年間的準備工作，嘉林藥業(yè)藥研所所長侯曉清頗有感觸，年過六旬的他見證了阿樂從無到有以及產(chǎn)業(yè)化的全過程。在他看來，能夠支持阿樂闖出現(xiàn)在地位的關鍵是產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提升。追求與原研產(chǎn)品一致，堅持質(zhì)量和技術進步始終是阿樂未變的核心標準。“藥品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，首先保證藥品質(zhì)量，然后要盡量地縮小與原研藥的差距，最終實現(xiàn)二者一致。”

       從2001年起，嘉林就開始了針對阿樂的生物等效性實驗。作為阿樂一致性評價的主導者，侯曉清認為公司管理層始終如一的堅決態(tài)度，以及十多年來不斷的資本投入是阿樂質(zhì)量標準提升的重要保障。截至目前，嘉林已經(jīng)完成了對阿樂的5次生物等效性試驗，這在國內(nèi)企業(yè)中實屬罕見。

       無論是十幾年前還是現(xiàn)在，證明與原研藥一致都不是一條一蹴而就的順遂之路。

       回想起阿樂第一次進行等效性試驗的情景，侯曉清坦言公司最開始就非常注重產(chǎn)品療效和品質(zhì)，要證明阿樂與原研藥一致，就必須進行生物等效性研究。而在16年前的中國醫(yī)藥市場，沒有一致性評價政策的壓力，更鮮有企業(yè)主動進行生物等效性試驗，當時的嘉林已經(jīng)走在了前列。

       產(chǎn)品質(zhì)量決定了阿樂的臨床使用率以及信任度，為了提升阿樂的產(chǎn)品質(zhì)量，嘉林從源頭做起，三分之二的輔料選擇進口，原料藥則全部自產(chǎn)，并且兩次提高生產(chǎn)標準。

       這樣的做法不僅在不斷縮小阿樂與原研藥間的差距，同時也無形中提高了市場準入標準，形成技術壁壘，從而拉開與競爭對手的距離。“經(jīng)過這十幾年，阿樂的試驗數(shù)據(jù)經(jīng)得起考驗。從公司層面來說絕不會因為省錢就終止質(zhì)量對比，我們的目標就是要追求與原研藥的一致性。”

       事實上，輝瑞與嘉林曾有過長達8年的專利訴訟糾紛。直到2015年，法院作出終審判決，宣布專利無效，也讓這場法律之爭塵埃落定。

       “官司贏了只是一方面，最主要還是要踏踏實實地把產(chǎn)品做好，扎扎實實地提升品質(zhì)。”已經(jīng)在嘉林工作了20年之久的侯曉清想得很清楚，即便作為搶仿產(chǎn)品，并且有龐大的市場需求，阿樂之后的發(fā)展仍要立足于質(zhì)量。這也是將阿樂“做精做專做大”的基礎保證。

       未來，嘉林對于豐富阿樂產(chǎn)品線、延長生命周期也已經(jīng)有了規(guī)劃，后備產(chǎn)品的研發(fā)進展順利。

       擴產(chǎn)能

       如果說研發(fā)環(huán)節(jié)的嚴謹和嚴格的質(zhì)量把控是阿樂邁出的第一步，那么從實驗室到產(chǎn)業(yè)化的探索是這個產(chǎn)品能夠落地成形的關鍵。不僅要保證工藝改進的切實可行，還要不斷產(chǎn)能升級以滿足市場需求。

       對阿樂的產(chǎn)品規(guī)劃，嘉林有著很明確的方向和目標，技術質(zhì)量的標準要提升到什么階段，相應的，生產(chǎn)部門要基于此實現(xiàn)怎樣的產(chǎn)品效果都有對應的制度設計。

       在嘉林，研發(fā)部門和生產(chǎn)部門圍繞著阿樂工藝調(diào)整以及質(zhì)量提升的溝通配合無時無刻不在進行著。從實驗室到車間，生產(chǎn)與研發(fā)的配合協(xié)作，是保障阿樂質(zhì)量的重要路徑。

       研發(fā)的最終目的是要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，而一旦進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從車間設備開始就和實驗室完全不同。因此，阿樂在實驗室完成之后，必須要經(jīng)過在車間大批量產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)考驗，這也是一個不斷摸索調(diào)整的過程。

       盡管上市已經(jīng)18年，但經(jīng)過研發(fā)部門和生產(chǎn)部門多年的默契配合，阿樂的藥品性能不斷優(yōu)化，生產(chǎn)工藝更是穩(wěn)步提升。

       除了通過不斷摸索調(diào)整以保證阿樂的產(chǎn)品質(zhì)量，如何能夠滿足市場需求的逐年提高，也是阿樂在產(chǎn)業(yè)化過程中的重要一環(huán)。而伴隨著阿樂幾次的產(chǎn)品升級，對產(chǎn)能也提出了更高的要求。

       目前，嘉林為阿樂專門配有兩條進口和兩條國產(chǎn)共四條生產(chǎn)線，其中兩條意大利進口自動化包裝生產(chǎn)線在2013年投入使用，每條進口生產(chǎn)線平均每分鐘產(chǎn)量可達300盒。

       “在這兩條進口包裝生產(chǎn)線投產(chǎn)之前，對于阿樂我們完全是純手工包裝。”時至今日，嘉林藥業(yè)生產(chǎn)總經(jīng)理劉麗平仍舊對當時的情景歷歷在目。盡管從人工到自動化的轉(zhuǎn)變增加了相應制造費用，但生產(chǎn)效率的提高仍舊帶動了生產(chǎn)成本的下降。2016年，阿樂平均生產(chǎn)成本下降了20%以上。

       近幾年，為了滿足阿樂每年超50%的市場規(guī)模增長，嘉林幾乎每年都在針對阿樂進行產(chǎn)能上的提升。在劉麗平看來，客觀條件制約了嘉林進行大范圍和大規(guī)模的改造，因而看似不太符合常規(guī)的生產(chǎn)設備頻繁改造也屬合理。而按照每年銷售需求在有限的空間里逐步提升產(chǎn)能，不失為一種經(jīng)濟的方法。

       實際上，嘉林位于北京雙橋的生產(chǎn)工廠已經(jīng)有40年歷史，不僅廠房面積十分有限，并且由于政策等原因不可能在原基礎上繼續(xù)進行擴建。就在這片老廠區(qū)內(nèi)，阿樂占到了全公司總生產(chǎn)量的92%以上，2017年這里對于阿樂的生產(chǎn)任務是13億片。

       也正因為現(xiàn)有的廠房設備已經(jīng)無法滿足阿樂產(chǎn)能的快速提升，2010年嘉林啟動了工廠轉(zhuǎn)移項目，并先后于2011年和2012年在天津武清開發(fā)區(qū)和北京市通州區(qū)西集鎮(zhèn)建立原料和制劑的生產(chǎn)基地，項目預算總投資15.9億元，一期工程預計在2017年完工投產(chǎn)。

       具體分工上，西集廠區(qū)將會成為阿樂的主要生產(chǎn)基地，并配有兩條進口高速包裝生產(chǎn)線，每條生產(chǎn)線平均每分鐘產(chǎn)量500盒左右，年產(chǎn)量可達100億片，武清廠區(qū)則將主要負責原料藥生產(chǎn)。嘉林藥業(yè)副總裁陳陽主要負責兩個新廠區(qū)的生產(chǎn)建設工作：“如果放到十年前，阿樂年產(chǎn)量大概六千萬片左右，那原有廠房完全沒問題。但以現(xiàn)在對阿樂的規(guī)劃，顯然已經(jīng)很難滿足了。”

       數(shù)量巨大的生產(chǎn)任務除了有現(xiàn)代化生產(chǎn)線支持，人員配備同樣重要。陳陽2006年加入嘉林，那時整個生產(chǎn)系統(tǒng)只有70名員工。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，人才隊伍也在不斷擴充，現(xiàn)在嘉林生產(chǎn)系統(tǒng)員工已經(jīng)有400名。

       在嘉林，生產(chǎn)一線的培訓主要以優(yōu)秀熟練的老員工帶領新員工的教學方式為主，因而從2010年開始，陳陽要求一線生產(chǎn)員工學歷必須大專以上，核心崗位則必須本科以上。“只有先把人員基本素質(zhì)提高，才能更好地溝通和傳授經(jīng)驗。”

       調(diào)重點

       銷售模式和團隊組建是阿樂市場放量的重要一環(huán)，它將決定前期嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量把控和不斷的產(chǎn)能優(yōu)化能否最終產(chǎn)生實質(zhì)效果。

       通過每年十余次對代理商在產(chǎn)品知識和銷售方法方面的培訓以及與國內(nèi)專家經(jīng)常性的溝通交流，嘉林可以及時對合作運行中出現(xiàn)的問題進行及時糾偏。同時兼容內(nèi)資企業(yè)的靈活度和外資企業(yè)的學術推廣力度，這是嘉林與其他競爭對手相比的不同。

       阿樂作為立普妥的首仿藥物，二者在市場上的競爭自然少不了。早期阿樂緊跟立普妥的步伐，深入終端，推廣阿樂10mg產(chǎn)品。經(jīng)過幾年對市場的探索，阿樂認知度也逐步提高。此時輝瑞突然轉(zhuǎn)而主推立普妥20mg，嘉林則繼續(xù)對阿樂10mg產(chǎn)品深耕細作。近幾年，大型循證醫(yī)學表明20mg對患者更有效，且性價比更高，嘉林才逐漸加大對20mg的推廣力度。

       那么，與立普妥的直面較量來了？“沒有。”嘉林藥業(yè)副總裁馬明的回答很干脆，盡管嘉林和輝瑞主推規(guī)格相同，但二者占據(jù)的市場種類和客戶對象仍有較大不同，并沒有完全重疊。除了質(zhì)量與療效等效之外的價格優(yōu)勢，使得嘉林有不同的市場定位，“更廣泛的基層市場沉淀是我們的優(yōu)勢。”

       至于未來是否有短兵相接的一天，嘉林藥業(yè)總裁劉偉則認為現(xiàn)在阿樂的市場仍有50%發(fā)展空間。在他看來，競爭和市場份額是完全獨立的，和同業(yè)競爭最后很有可能是兩敗俱傷，因而競爭一定是聚焦在自己的發(fā)展角度，先把自身做好。

       2020年市場規(guī)模突破100億元大關，這是劉偉為阿樂制定的未來目標。除了繼續(xù)穩(wěn)固醫(yī)院終端的市場份額和銷量，零售終端將會是接下來劉偉關注的重點。“醫(yī)療改革、醫(yī)藥分開為零售提供了廣闊的市場空間。”

       隨著醫(yī)改的逐步深入，零差率、藥占比、醫(yī)?？刭M等問題讓醫(yī)院的門診藥房在管理過程中承壓，也推動了醫(yī)院處方外流的進程，這是一個市場機遇。從政策層面來說，在國務院通過的《“十三五”衛(wèi)生與健康規(guī)劃》中，也再次明確要加快推動門診患者憑處方到零售藥店購藥。

       醫(yī)院終端帶動零售，劉偉計劃2017年與知名連鎖藥店企業(yè)展開合作，在其全國兩千家的線下零售藥房全面鋪進阿樂。實際上，目前阿樂在醫(yī)院終端與藥店的市場比例至少已經(jīng)達到7∶3。