泰凌醫(yī)藥被罰的余波才過去不久，外資CSO凱西醫(yī)藥咨詢(上海)有限公司又因不合規(guī)被上海工商局狙擊。在中國(guó)做CSO，似乎并沒大家想的那么簡(jiǎn)單。要想玩好CSO這盤游戲，你可能得先學(xué)會(huì)守規(guī)矩！
賣藥“發(fā)家”的要去搞研發(fā)了
作為CSO模式的大前輩，泰凌醫(yī)藥在日前宣布與復(fù)旦張江“和平分手”！明年起，泰凌醫(yī)藥將不再代理及推廣復(fù)旦張江旗下的藥品里葆多(鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液)。據(jù)悉，此番是泰凌出于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所做出的動(dòng)作。
事實(shí)上，從最初拿到大制藥企業(yè)的獨(dú)家銷售代理權(quán)到如今擁有自主研發(fā)的產(chǎn)品，泰凌的轉(zhuǎn)型之路從早年便已開始，如今只是順應(yīng)時(shí)局變化更加深入而已。
而無(wú)論是泰凌，還是康哲和億騰等這類CSO先驅(qū)們，在我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上都具有一定的代表性。這類藥企以代理銷售發(fā)家，往往擁有一流的營(yíng)銷服務(wù)水平。與其它的競(jìng)爭(zhēng)者相比，對(duì)市場(chǎng)和品種的把控有更為優(yōu)秀的敏銳度和銷售執(zhí)行力。
因而，這些中國(guó)的處方藥外包服務(wù)銷售企業(yè)們經(jīng)過多年在營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、資本等方面的積累之后，已經(jīng)不滿足于全球?qū)で螽a(chǎn)品代理權(quán)的模式，而是走向了直接購(gòu)買產(chǎn)品的道路。更甚者，則會(huì)是像泰凌這樣打造自主研發(fā)的藥品品牌。
制藥的在頭疼怎么賣藥
在醫(yī)藥行業(yè)有這樣的一個(gè)說法，沒有自主產(chǎn)品的CSO不是好的代理商，沒有自營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè)也不是好藥企。有報(bào)道指出，復(fù)旦張江在與泰凌終結(jié)合作后，將從純研發(fā)型藥企轉(zhuǎn)向產(chǎn)銷一體的制劑公司，其新的銷售推廣團(tuán)隊(duì)正在建設(shè)中。
值得一提的是，制藥企業(yè)不是投入高昂的成本費(fèi)用來(lái)進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的組建這么簡(jiǎn)單，要應(yīng)付目前復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)是更大的考驗(yàn)。此前隨著莎普愛思事件成為輿論爆點(diǎn)的同時(shí)，各大藥企居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用也飽受爭(zhēng)議。事實(shí)上，這在某種程度上就反映了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已到了一個(gè)白熱化程度。
業(yè)界都在喊:“藥越來(lái)越難賣了！”這句話還真不是在無(wú)病呻吟。市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘越來(lái)越高，臨床交流方式變得越來(lái)越多樣，諸多現(xiàn)實(shí)難題都擺在藥企面前。
其中一個(gè)典型的問題，就是制藥企業(yè)在進(jìn)入全國(guó)各地市場(chǎng)進(jìn)行推廣時(shí)，缺乏在地渠道資源的支撐。要實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)臨床工作者的覆蓋，就意味著各大制藥企業(yè)通常需要建立更為復(fù)雜的企業(yè)營(yíng)銷、銷售組織架構(gòu)。值得注意的是，合規(guī)要求的提高更是使得藥企的銷售管理在承擔(dān)更大的壓力。
給泰凌的一巴掌是打在CSO身上嗎？
此前因?yàn)椴缓弦?guī)推廣，泰凌被罰了。
到底是金錢是萬(wàn)惡之源，還是利用金錢來(lái)作惡的人才應(yīng)是被譴責(zé)的根本呢？從CSO模式企業(yè)的屢屢被查被罰，到泰凌終結(jié)與復(fù)旦張江的藥品代理業(yè)務(wù)，醫(yī)藥圈也在面臨著這樣的思考：
CRO模式，到底怎么了？
模式本身有問題嗎？顯然不是，CSO模式在藥品的營(yíng)銷和銷售方面以專業(yè)化見長(zhǎng)，其存在的價(jià)值不言而喻。真正出問題，可能是別有用心的投機(jī)者們。
隨著國(guó)家開始大力整治藥品購(gòu)銷過程中的商業(yè)賄賂問題，并逐漸落地兩票制在藥品流通領(lǐng)域內(nèi)的試點(diǎn)工作后，CSO瞬間在行內(nèi)變得炙手可熱。人人都在討論如何通過第三方的營(yíng)銷銷售，來(lái)沖破阻力建立一種更加穩(wěn)定而可持續(xù)發(fā)展的藥品銷售模式。但是，又人人都處于CSO不合規(guī)的惶恐中。
值得注意的是，我們不能將CSO的合規(guī)問題脫離整個(gè)醫(yī)藥大環(huán)境來(lái)進(jìn)行討論。今年從兩票制開始，藥品零加成、按病種付費(fèi)、醫(yī)藥代表備案制等都在上演著一場(chǎng)場(chǎng)大戲，醫(yī)藥政策環(huán)境趨向嚴(yán)格。整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都面臨著同樣的境況，不僅是CSO模式，而是不合規(guī)本身的問題在遭受嚴(yán)敲。
那么，2018年，藥品代理商們將是怎樣的走向，藥企們還打算做CSO嗎？
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