定價是營利性醫(yī)療運營中的核心環(huán)節(jié)之一。它承上啟下，一方面是頂層戰(zhàn)略的具體延展，一方面直接與收入、利潤、績效等一系列指標(biāo)發(fā)生直接的關(guān)系。定價是一個系統(tǒng)性工作，涉及多個部門，這里先簡單就其中涉及的幾個關(guān)鍵點進(jìn)行扼要的討論。約略地說，在開展定價工作時有三個要素要特別注意，分別是：價格、計費單位、計費點。
這三點看起來稀松平常，為什么被列為“要素”？實在是因為其中每一點拎出來都會牽連出一大片事情，所謂“綱舉目張”，實在是要緊的很。
價格即政治
價格是商業(yè)上的第一大“政治”，也是市場細(xì)分這個概念最直接最簡單粗暴的體現(xiàn)和落地形式。設(shè)定價格就是政治站隊，確定了價格，就確定了誰為你買單，誰幫你干活，誰參與利益分享，以及能分多少。
有幾種常見的價格政治路線，我們可以用這種分析模型去解讀：
這里面比較容易被人忽略的是協(xié)助者角色和分利益這個環(huán)節(jié)。因為醫(yī)院行業(yè)不像零售，有明確的分銷、批發(fā)、零售環(huán)節(jié)。但實際上對營利性醫(yī)院來說這個部分不僅應(yīng)該有，而且事實上已經(jīng)以行業(yè)特有的方式運行了很久。
假如你的醫(yī)院目標(biāo)客戶以在北京工作的歐美人士為主，那么針對工作生活的老外的英語雜志，如《THAT’S BEIJING》、《TIME OUT》就是你的協(xié)助者，購買雜志廣告，贊助雜志主辦的各種活動，表面上看是一個單純的市場行為，其實歸根到底還是因為其定價帶來的毛利給予的支持。
又如你的醫(yī)院想發(fā)展康復(fù)科，那么很自然地會想到要去聯(lián)絡(luò)公立醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科的醫(yī)生，爭取請他們介紹病人在出院后來你院做后續(xù)康復(fù)療程。這就是標(biāo)準(zhǔn)的參與業(yè)務(wù)，參與利益分配。
也許有人覺得這都是常識，不值得一提。但是我真的見過因為不接受客觀規(guī)律而導(dǎo)致失敗的例子。比如多家醫(yī)院都聘用同一個大專家多點執(zhí)業(yè)，都給予轉(zhuǎn)介紹病人的傭金，其中就有醫(yī)院因為定價相對低，利潤空間相對窄，下不了決心跟進(jìn)肉搏，眼睜睜看著客戶流進(jìn)隔壁老王家。
計費單位即商業(yè)模式
買肉的計費單位是斤，買煮玉米的計費單位是只，買可樂的計費單位是瓶，但肯德基為它們安排了一個新的計費單位——桶，于是有了經(jīng)典暢銷品全家桶。
如果這個例子看起來不夠高端大氣上檔次，再來看看下面這段品牌故事：
公司始創(chuàng)于1910年，創(chuàng)始人是Ermenegildo Zegna。他在18歲時開辦了Zegna毛紡廠，這家工廠后來成為了意大利久負(fù)盛名且有活力的家族企業(yè)之一。他有一個夢想，用他的話來說，就是制作“全世界精美無比的面料”。
杰尼亞永遠(yuǎn)在講面料的故事，但它找你收錢的計費單位卻是件和套，而不是米，對嗎？
回到醫(yī)院行業(yè)，想想下面這些場景：
你有獨門的院內(nèi)制劑，50元/瓶
你院采購了全中國唯二的腫瘤檢查設(shè)備，1000元/次
你說服了一個大專家做學(xué)科帶頭人，他的門診3000元/次
有沒有什么想法？
一口價，套餐手術(shù)，療程打包，所有這些常見的套路本質(zhì)上都體現(xiàn)了某種商業(yè)模式。注意，不一定只存在“性價比”這一種模式。打包服務(wù)主打性價比現(xiàn)象普遍化的根本原因是現(xiàn)在的營利性醫(yī)院絕大多數(shù)實力較弱，治不了重病啃不了硬骨頭，賣不上價不得已而為之。
計費點即客戶體驗
計費點的設(shè)置直接關(guān)乎就診體驗的順暢程度。在何處設(shè)置計費點，本質(zhì)上是如何設(shè)計客戶體驗。以”是否每個就診環(huán)節(jié)均繳費“為邏輯出發(fā)，大致可以選擇的計費點模式有下面4種：
當(dāng)然還可以有很多設(shè)置方式，不拘泥于前述規(guī)格。計費點的設(shè)置因為涉及幾乎整個就診流程，和信息系統(tǒng)的規(guī)劃，所以權(quán)衡利弊后一旦采用某種形式輕易不要調(diào)整，以免影響客戶體驗。
三要素并不能覆蓋醫(yī)療服務(wù)定價的全部內(nèi)容，只是從一些角度幫大家梳理思路。
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