現(xiàn)在藥品進(jìn)院難，很多廠(chǎng)家都打起了DTP藥房的主意，亦或者是就把藥品放在離醫(yī)院不遠(yuǎn)的藥房做院外。慢慢的逐漸形成了一股趨勢(shì)，很多人認(rèn)為院外處方市場(chǎng)巨大，紛紛加入戰(zhàn)局。

       但冷靜下來(lái)思考，院外市場(chǎng)真的如我們想象的那么大嗎？或者說(shuō)真的有那么多產(chǎn)品適合院外模式嗎？

       院外藥房的確是當(dāng)前醫(yī)療環(huán)境下一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)較好的銷(xiāo)售方式，但卻也不是萬(wàn)能的，并不是任何產(chǎn)品都適合做院外。

       對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們換個(gè)工作都是比較謹(jǐn)慎的，如果選擇一個(gè)院外產(chǎn)品崗位，我們一定要能判斷，哪種院外產(chǎn)品的崗位可以接，哪種不能接，以免自己跳進(jìn)坑里被活埋。

       “4+7”和DRG促進(jìn)處方外流

       先說(shuō)“4+7”，最直接的就是參加帶量采購(gòu)的這些品種經(jīng)歷了冰與火兩個(gè)世界。很多沒(méi)中標(biāo)公司的產(chǎn)品有的直接被打散整合。

       像輝瑞的立普妥，賽諾菲的波立維，都和別的產(chǎn)品組重新整合了，輝瑞順勢(shì)還成立了輝瑞普強(qiáng)，輝瑞普強(qiáng)也是全球第一個(gè)把總部設(shè)在中國(guó)的世界500強(qiáng)。

       沒(méi)中標(biāo)的品種有的被醫(yī)院限制使用，有的甚至直接停用，醫(yī)生只能處方中標(biāo)品種。但總有些患者會(huì)來(lái)要原研的外資藥，怎么辦？那就是去院外買(mǎi)。

       院外銷(xiāo)售成了沒(méi)中標(biāo)品種滿(mǎn)足正常臨床需求的一種尷尬的方式，本來(lái)醫(yī)院能開(kāi)，現(xiàn)在只能去院外買(mǎi)。

       而那些中標(biāo)的產(chǎn)品日子過(guò)的也不都是如之前預(yù)計(jì)的風(fēng)風(fēng)光光，有的產(chǎn)品甚至都自然銷(xiāo)售了。

       例如，筆者所在城市的一國(guó)產(chǎn)中標(biāo)品種，在“4+7”后就已經(jīng)沒(méi)有代表做了。

       再說(shuō)DRG，醫(yī)院實(shí)行DRG后，由于報(bào)銷(xiāo)總額是固定的，有的患者治療費(fèi)用可能會(huì)超過(guò)限額，為了避免科室的績(jī)效考核超標(biāo)，醫(yī)生有意愿請(qǐng)患者去院外購(gòu)買(mǎi)藥品。

       這樣既能滿(mǎn)足臨床的治療需求，又能避免超過(guò)醫(yī)保的報(bào)銷(xiāo)限額。但患者可能有一部分藥品就無(wú)法報(bào)銷(xiāo)了，但這也是臨床面臨目前大環(huán)境的無(wú)奈之選。

       輔助用藥適合院外銷(xiāo)售嗎

       4+7和即將試點(diǎn)的DRG付費(fèi)，將大大減少醫(yī)生的灰色收入，很多人可能會(huì)為了彌補(bǔ)這部分收入進(jìn)行院外處方。

       “4+7”是讓醫(yī)生來(lái)處方那些用量大，價(jià)格低的臨床品種。但由于為了中標(biāo)，廠(chǎng)家大幅降價(jià)，現(xiàn)在又是能保證采購(gòu)量，無(wú)論從什么角度考慮，廠(chǎng)家都沒(méi)動(dòng)力去做一些不合適的事，也沒(méi)必要以身犯險(xiǎn)。

       而DRG則規(guī)范了臨床用藥處方習(xí)慣。以前很多品只要在醫(yī)保，患者抵觸情緒就小很多，順手處方一些在醫(yī)保范圍內(nèi)回扣高的產(chǎn)品，患者也不是很在意。

       至于藥占比，提高了檢查費(fèi)用把分母增大，自然能多開(kāi)藥了，最終帶來(lái)的是醫(yī)?；鸬睦速M(fèi)。

       若實(shí)行DRG，錢(qián)就這么多，要精打細(xì)算，還要治療效果，那些性?xún)r(jià)比不高的輔助用藥等產(chǎn)品就會(huì)轉(zhuǎn)向院外處方。

       筆者認(rèn)為，這種通過(guò)院外處方來(lái)獲取回扣的趨勢(shì)會(huì)逐漸減弱。首先最近醫(yī)療行業(yè)狀況頻出，溫州院長(zhǎng)事件、海南醫(yī)生自己舉報(bào)自己事件等，都指向同一問(wèn)題——灰色收入。

       在這種輿論環(huán)境下，行業(yè)收受回扣之風(fēng)必定明顯減弱，同時(shí)醫(yī)療行業(yè)這幾年的主旋律也是打擊行業(yè)灰色收入，無(wú)論是帶量采購(gòu)還是高值耗材議價(jià)，都是從根本上杜絕灰色收入的生存空間。

       什么樣的產(chǎn)品適合走院外

       1、新產(chǎn)品

       最近一年新上市的單抗和生物制劑，院內(nèi)幾乎沒(méi)同類(lèi)產(chǎn)品或者極少的產(chǎn)品；比如最近上市的各種生物制劑，例如銀屑病的蘇金單抗、烏司奴單抗，或者是近半年上市的各種國(guó)產(chǎn)PD-1、奧拉帕利等腫瘤藥。都是單價(jià)高，產(chǎn)品新，不在院的產(chǎn)品，適合做院外。

       2、療效明顯超已在院品種的產(chǎn)品

       以?shī)W拉帕利為例，它是在中國(guó)上市的第一個(gè)卵巢癌靶向藥，填補(bǔ)了卵巢癌靶向治療領(lǐng)域的30年空白。這樣的產(chǎn)品就算間接競(jìng)品在院，也影響不大，畢竟各種臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)要遠(yuǎn)好于目前的治療手段，臨床還是很期待的。

       3、競(jìng)品不在醫(yī)保的產(chǎn)品

       有一些競(jìng)品，雖然在院內(nèi)銷(xiāo)售，但其并不在醫(yī)保目錄內(nèi)，這就對(duì)院外產(chǎn)品影響小很多，畢竟患者抵觸心理小很多。

       雖然自己本身不在醫(yī)保也不在院，但各種條件只是差了一個(gè)在院，劣勢(shì)已經(jīng)降低了很多，后期通過(guò)學(xué)術(shù)影響，是可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)處方意愿的。

       這些品種主要是以門(mén)診處方為主的慢性病新藥。這類(lèi)藥物有個(gè)特點(diǎn)，就是處方量大，種類(lèi)多。例如：心血管、糖尿病類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品。由于門(mén)診處方一般是不給報(bào)銷(xiāo)的（筆者所在城市是這樣規(guī)定的），所以患者在哪買(mǎi)價(jià)錢(qián)都差不多。

       如果你的產(chǎn)品是新品，療效要好于目前的治療手段，那么找一個(gè)院內(nèi)藥房或者醫(yī)院對(duì)面的藥房就可以了。例如治療2型糖尿病的艾塞那肽、利拉魯肽、貝那魯肽、利司那肽，他們都屬于短效GLP-1受體激動(dòng)劑，屬于目前比較新的2型糖尿病治療藥物。這幾個(gè)“肽”大部分上市時(shí)間都不長(zhǎng)，艾塞那肽更是5月份新上市，所以這類(lèi)藥物做院外還是相對(duì)好做一些。

       醫(yī)藥代表應(yīng)如何選擇

       如果產(chǎn)品在院外，那什么樣的崗位和產(chǎn)品，是醫(yī)藥代表優(yōu)選崗位呢？

       需要提醒各位的是，選擇在院外的普藥要慎重。

       這類(lèi)產(chǎn)品大多數(shù)院內(nèi)競(jìng)品有一火車(chē)，新出的無(wú)非是各種改良款，甚至改良款都算不上，就是直接的仿制，既沒(méi)有明顯的療效優(yōu)勢(shì)和臨床醫(yī)學(xué)證據(jù)，又沒(méi)有在院，無(wú)論廠(chǎng)家把這個(gè)產(chǎn)品的臨床重要性說(shuō)的多么好聽(tīng)，都沒(méi)有意義。

       院外品種對(duì)于廠(chǎng)家沒(méi)所謂，在目前的形勢(shì)下廠(chǎng)家是一定要做的。但對(duì)于代表有所謂，所以我們選擇院外產(chǎn)品的崗位要知道怎么甄別哪些是好崗位。

       1、院內(nèi)也有一些競(jìng)品，但相對(duì)來(lái)說(shuō)不多，主要還都是在院外，而且價(jià)格較高的。

       比如一些腫瘤產(chǎn)品或者特藥，基本同類(lèi)產(chǎn)品都在院外，院內(nèi)有，比較少。客戶(hù)也都適應(yīng)這種院外模式，畢竟院內(nèi)處方占用的藥占比比較高，院外買(mǎi)還方便，同時(shí)辦理贈(zèng)藥也方便。

       這種院外產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)好一些，客戶(hù)接受度也高，這類(lèi)品種主要還是看競(jìng)品情況，尤其是國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)家多的話(huà)還是慎重選擇（從外企崗位的角度來(lái)看），當(dāng)面對(duì)眾多國(guó)企廠(chǎng)家仿制藥時(shí)，外企真的很難。

       2、近兩年上市的新特藥。

       這樣的崗位真的是不錯(cuò)，比如去年的K藥，O藥（今年國(guó)產(chǎn)品紛紛上市），還有默沙東和AZ聯(lián)合研制的奧拉帕利，羅氏的帕捷特等，這些都是不錯(cuò)的崗位，當(dāng)時(shí)或者是現(xiàn)在沒(méi)什么國(guó)產(chǎn)仿制品（PD-1今年會(huì)有點(diǎn)壓力）也是公司重點(diǎn)關(guān)注的品種。獎(jiǎng)金政策不錯(cuò)，資源投放多，大客戶(hù)多，無(wú)論是對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展還是賺錢(qián)，都是優(yōu)選。