在雙11創(chuàng)下最新成交紀錄之后，人們一方面感嘆，國人的消費潛力深不可測，居然能在一天之內(nèi)剁手這么多；另一方面，人們也在思考，實體的雙11究竟在哪里。尤其是生命科學(xué)領(lǐng)域，實驗儀器、醫(yī)藥、技術(shù)服務(wù)、試劑、耗材等市場現(xiàn)狀如何，供應(yīng)方與需求方如何精準匹配，國內(nèi)產(chǎn)品和國外如何競爭？是否有機會打造另一個別樣的雙十一？本文就此來做一些簡單的探討分析。

       采購現(xiàn)狀

       1、中高端實驗產(chǎn)品采購進口，低端實驗產(chǎn)品采購國產(chǎn)

       目前國內(nèi)生命科學(xué)實驗產(chǎn)品市場仍由歐美跨國企業(yè)主導(dǎo)，尤其在中高端實驗儀器和耗材市場，歐美企業(yè)的實驗產(chǎn)品處于世界領(lǐng)先水平，國企在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售水平上，與國外企業(yè)仍有較大差距。

       以實驗儀器為例，高效液相色譜法(HPLC)已成為藥物分析，特別是多組分分析和雜質(zhì)控制中最重要、最廣泛的分析技術(shù)之一，其所需的設(shè)備為液相色譜儀，但目前國內(nèi)液相色譜儀相較國外仍有一定差距。據(jù)報道，中國在液相色譜儀方面進口依賴嚴重，2016年中國市場的液相色譜產(chǎn)品進口額約為100億元，2017年為120億元，2018年上半年的數(shù)字就已達到約70億元，進口設(shè)備占比保守估計90%以上。從單價上看，進口設(shè)備價格約在70萬元以上，國產(chǎn)設(shè)備多為低端低價產(chǎn)品，價格在10萬元以下。

       2、實驗設(shè)備集中統(tǒng)一采購，實驗耗材、試劑分散采購

       實驗儀器設(shè)備通常在企事業(yè)單位實驗室使用，一般走固定資產(chǎn)的采購流程，各單位均有專門的采購部門或者設(shè)備管理部門來負責(zé)儀器設(shè)備的采購。

       首先，儀器設(shè)備的具體使用人員會根據(jù)具體的工作需要，同時根據(jù)企業(yè)的實際情況提出儀器的購置計劃。在購置計劃確認的同時，具體的使用人員會確定儀器設(shè)備的技術(shù)參數(shù)。在儀器的具體技術(shù)參數(shù)等相關(guān)要求確認的前提下，企事業(yè)單位的采購人員會根據(jù)實際情況尋找合適的供應(yīng)商，金額大的儀器通常會走對外招標(biāo)或者三方比價的流程，金額比較小的通用型設(shè)備通常會找內(nèi)部供應(yīng)商進行價格比較和確認。

       而實驗試劑、耗材因?qū)嶒炐枨蟮亩鄻有?、時效性強、存儲保管條件要求高等特點，尚未實現(xiàn)統(tǒng)一的采購，科研團隊或個人按需自行采購的現(xiàn)象較為普遍，且采購的渠道多樣化，線上、線下、渠道商都有。

       進口實驗產(chǎn)品采購難點

       1、采購信息、商家信用不對稱

       信息不對稱是進口產(chǎn)品采購中的難題，由于地域、文化、技術(shù)等方面問題，采購方往往不能獲取供應(yīng)商的全面信息，采購方需花大力氣進行各種信息的收集才能盡可能知曉采購產(chǎn)品的各種情況，如采購設(shè)備的質(zhì)量和價格信息，其他客戶實際使用的體驗信息，以及供應(yīng)商的信用資信等。供應(yīng)商總是極盡所能鼓吹自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何過硬，價格如何低廉，而設(shè)備采購方則一直處于信息劣勢地位。

       2、采購時間周期長

       由于大部分企業(yè)無進出口資質(zhì)，簽訂外貿(mào)合同時需委托外貿(mào)公司辦理貨物對外支付、免稅及清關(guān)手續(xù)，由外貿(mào)代理公司和國外廠家直接簽訂外幣合同，合同履約方有任意一家公司環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致合同延期履行。加之某些進口產(chǎn)品由于技術(shù)要求復(fù)雜，國外廠家無存貨，都需要接單再生產(chǎn)，或定制設(shè)備。這就導(dǎo)致科研人員與廠家前期就技術(shù)問題溝通設(shè)計花費時間較長，確定技術(shù)參數(shù)后再開始生產(chǎn)，導(dǎo)致交貨期延長，不能按照招標(biāo)文件及采購合同要求的交貨周期交貨。

       為了解決進口儀器通關(guān)問題，也有一些生命科學(xué)聚集中心，比如北京中關(guān)村生命科學(xué)聯(lián)合創(chuàng)新服務(wù)中心就提供試劑與儀器的進出口通關(guān)一站式服務(wù)，并且面向少量進口需求客戶，提供前置審批，外貿(mào)代理，清關(guān)服務(wù)，物流送達，海外集采等服務(wù)。

       國產(chǎn)實驗產(chǎn)品中高端市場銷售困境

       進口實驗產(chǎn)品一直占據(jù)我國主要市場，分布在國家級、省級、地市級實驗室，以及高校和相關(guān)企業(yè)中。中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會副理事長李躍光介紹，近年來，國產(chǎn)實驗儀器與進口實驗儀器之間一直處于貿(mào)易逆差狀態(tài)。2012年到2014年，逆差分別為170億、166億和177億美元。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國儀器儀表全行業(yè)共有規(guī)模以上企業(yè)4116家，近1100家主要企業(yè)是儀器儀表協(xié)會會員單位。行業(yè)規(guī)模小，專業(yè)分散，有95%的企業(yè)年營收在億元以下，沒有過10億元的企業(yè)。絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品集中在低端，還處于‘滿足于自己過小日子’的階段?？偟膩碚f，主要是以下三點原因：

       質(zhì)量效果評價體系不健全；

       國內(nèi)實驗產(chǎn)品與進口高端產(chǎn)品仍存較大差距，客戶信心不足；

       國內(nèi)企業(yè)與歐美企業(yè)在市場運作、應(yīng)用實績、方法研究上的差距明顯。

       互聯(lián)網(wǎng)電商模式在生命科學(xué)領(lǐng)域進展緩慢原因分析

       1、實驗室儀器不同于日常用品，一般金額都比較大，例如核磁共振儀等儀器，價格基本上都是幾百萬人民幣甚至更高，大型儀器的采購環(huán)節(jié)買方大都會保留一定比例的質(zhì)保金或者驗收合格后才支付尾款，而B2C的模式是基于信用體系完整的貨款預(yù)付制度，所以實驗室儀器目前采購商務(wù)環(huán)節(jié)跟B2C的模式匹配度不高；

       2、實驗室儀器產(chǎn)品線中很大一部分產(chǎn)品都不是標(biāo)準件，很多儀器需要按照客戶的要求進行特殊的配置，客戶要求的多樣化導(dǎo)致配置和參數(shù)的多樣化，而目前的B2C模式不太適合非標(biāo)品的銷售；

       3、目前各大儀器生產(chǎn)商的主要銷售貢獻還是來自于經(jīng)銷商體系，而目前國內(nèi)從事儀器批發(fā)和銷售的貿(mào)易商成千上萬家，如果廠商明碼標(biāo)價進行銷售，這些貿(mào)易商勢必?zé)o利可圖，他們很有可能轉(zhuǎn)而銷售競爭對手的產(chǎn)品，所以沒有一家實驗室儀器的生產(chǎn)廠商會從廠家的角度徹底改變直分銷結(jié)合的銷售模式；

       4、目前儀器行業(yè)公開招標(biāo)的形式比較多，特別是政府領(lǐng)域，除非是唯一來源，招投標(biāo)是要求至少要有三方參與，而且招投標(biāo)影響的因素比較多，而B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷模式只能進行網(wǎng)絡(luò)比價，無法實現(xiàn)保密程度較高的招投標(biāo)操作；

       5、儀器的采購流程比較長，從消費者需求的確認到最終的購買，整個流程一般需要數(shù)月，有的項目甚至需要1－2年。另外，價格昂貴的精密儀器對售后要求很高，如果是第三方的B2C的平臺，如何有效地解決售后是很大的問題；

       6、很多新的實驗室項目一般需要采購各種各樣的儀器，這樣用戶會將自己的需求打包，交給第三方公司去招投標(biāo)或者統(tǒng)一采購，為了節(jié)省時間或者提高整體的議價能力，他們不愿意拆包去采購，這樣產(chǎn)品線較為單一化的B2C平臺又無法滿足客戶的要求

       究竟國產(chǎn)實驗產(chǎn)品路在何方

       1、細分場景，打磨精品

       生命科學(xué)領(lǐng)域的應(yīng)用十分廣泛，行業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，近幾年來，隨著科技進步產(chǎn)生的細分市場不斷涌現(xiàn)，例如石墨烯、鋰電池行業(yè)；另外國家政策主導(dǎo)的細分市場也會產(chǎn)生新的機遇，應(yīng)當(dāng)針對這些細分領(lǐng)域，定制專門的實驗產(chǎn)品，打磨精品。例如“十三五”政策導(dǎo)向重點就是推進生態(tài)文明建設(shè)，對環(huán)境的治理成為政府工作的重點，在這種新的要求下，環(huán)境方面的實驗室儀器會帶來需求的增長。在2017年2月14日出臺的《“十三五”國家食品安全規(guī)劃》中，國家專項安排中央基建資金184.5億元實施食品安全檢（監(jiān)）測項目建設(shè)，食品安全科技創(chuàng)新體系逐步完善給實驗室儀器帶來了新的機遇。

       2、產(chǎn)業(yè)集聚，合作共贏

       以骨干企業(yè)為龍頭，以產(chǎn)、學(xué)、研、用相結(jié)合，建立國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)化的技術(shù)中心，重點解決制造工藝、關(guān)鍵零部件、精密加工、軟件開發(fā)、行業(yè)標(biāo)準等主要問題，提升現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)水平和應(yīng)用能力。根據(jù)實際需要鼓勵應(yīng)用國產(chǎn)實驗產(chǎn)品，建立示范項目。探索內(nèi)外資企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)，國產(chǎn)儀器與外資技術(shù)配套等方式達到“市場換技術(shù)”的效果。

       3、搭建區(qū)域化電商平臺

       在建立國產(chǎn)實驗產(chǎn)品企業(yè)園區(qū)后，建立線上園區(qū)化電商平臺，并建立線下服務(wù)模式，使得線上營銷帶動線下，并結(jié)合園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群化特色，為園區(qū)企業(yè)增強產(chǎn)品競爭力；同時，也為科研工作者提供更多的產(chǎn)品選擇，信用信息對稱，共享二手實驗設(shè)備交易等資源，真正實現(xiàn)科研工作者的“雙11”。