不經(jīng)意間，中國(guó)的醫(yī)藥電商已經(jīng)走過(guò)了足足20年?；赝麃?lái)路，令人唏噓感嘆。1997年，是我國(guó)電子商務(wù)的元年。中國(guó)化工網(wǎng)的上線，成為我國(guó)第一家電子商務(wù)網(wǎng)站。1998年，上海第一醫(yī)藥開(kāi)通了自己的網(wǎng)上商店，這是國(guó)內(nèi)第一家“醫(yī)藥電商”。

      如果把時(shí)鐘撥回到那個(gè)時(shí)刻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，馬云正經(jīng)歷第二次創(chuàng)業(yè)夢(mèng)碎，年底時(shí)帶著團(tuán)隊(duì)到北京一家小酒館喝酒，大家忍不住抱頭痛哭。那時(shí)，他還沒(méi)想出“阿里巴巴”這個(gè)名字。阿里巴巴出現(xiàn)在中國(guó)，還要再等上1年。

      1998年的劉強(qiáng)東還是個(gè)剛畢業(yè)2年的學(xué)生，在中關(guān)村租了個(gè)攤位，販賣(mài)刻錄機(jī)。京東進(jìn)入電子商務(wù)，還要等到6年后2004年。相比阿里巴巴、京東后來(lái)一飛沖天的成就，醫(yī)療電商正應(yīng)了那句話(huà)，“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。

      在這個(gè)監(jiān)管很?chē)?yán)格的行業(yè)，創(chuàng)新猶如戴著鐐銬跳舞。政策興，產(chǎn)業(yè)興，政策緊，創(chuàng)新難。

      20年間，國(guó)家對(duì)“醫(yī)療電商”的政策經(jīng)歷多次調(diào)整。上海第一醫(yī)藥的網(wǎng)上商店就因找不到政策依據(jù)而被叫停，早已銷(xiāo)聲匿跡。2018年8月31日，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》通過(guò)，并將在2019年1月1日起施行，為醫(yī)療電商帶來(lái)重大利好。

      如今，醫(yī)藥電商規(guī)模已超過(guò)千億元，正處在新一輪大爆發(fā)的前夜。大家摩拳擦掌，融資的融資，上市的上市，一派繁忙景象。

      20年來(lái)，醫(yī)療電商是一片方興未艾的熱土，也是一個(gè)大佬與資本的江湖。近來(lái)，動(dòng)脈網(wǎng)有緣采訪了他們中的許多人，重溫這段風(fēng)云和沉浮。

      京華煙云

      醫(yī)藥電商行業(yè)的大佬們大致有兩類(lèi)出身：互聯(lián)網(wǎng)背景或是醫(yī)藥背景，不同的背景讓他們?yōu)閯?chuàng)立或就職的平臺(tái)帶來(lái)不一樣的基因，前者重運(yùn)營(yíng)，后者重線下投入。

      比如“醫(yī)藥電商第一人”藥房網(wǎng)創(chuàng)始人李洪波，出身于以新特藥見(jiàn)長(zhǎng)的京衛(wèi)連鎖藥店。在2005年切入醫(yī)藥電商之后，玩的還是連鎖運(yùn)營(yíng)那一套，用“天網(wǎng)+地網(wǎng)+CRM”鋪設(shè)輻射全國(guó)的藥房網(wǎng)絡(luò)，還要自建物流和配送，想法實(shí)在超前。十年之后，仁和藥業(yè)以6億元收購(gòu)京衛(wèi)元華60%股份，李洪波繼續(xù)當(dāng)總經(jīng)理，把高值藥品直送的DTP模式玩得風(fēng)生水起。

      仁和藥業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥電商是仁和集團(tuán)董事局主席楊文龍的“二次創(chuàng)業(yè)”，除了藥房網(wǎng)之外，楊老爺子還布局了叮當(dāng)醫(yī)藥、叮當(dāng)快藥，前者是花7212萬(wàn)投資的（已賣(mài)出）；后者則是時(shí)下流行的“網(wǎng)訂店取，網(wǎng)訂店送”的O2O模式，門(mén)店、配送隊(duì)伍都是自己建，主打“28分鐘免費(fèi)送到家”，口碑不錯(cuò)但成本不菲，賽道剩下的玩家已然不多。

      楊老爺子在北京有個(gè)叫“仁和小館”的自留地，作宴客交流之用，常常是高朋滿(mǎn)座。宴會(huì)有兩大特色，第一是絕對(duì)不止一桌，除了貴賓之外，仁和集團(tuán)的員工也常來(lái)參加，跟老爺子匯報(bào)工作、交流思想；第二是結(jié)束很早，老爺子運(yùn)營(yíng)叮當(dāng)快藥比仁和集團(tuán)還用心，宴會(huì)結(jié)束之后還得回去看數(shù)據(jù)、找問(wèn)題、定方案。京圈兒醫(yī)藥電商大佬們常常是仁和小館的座上賓。

      天子輦下，御駕座前，京圈兒醫(yī)藥電商很多，做的早的有金象網(wǎng)、德開(kāi)大藥房、111醫(yī)藥館、好藥師，稍晚一點(diǎn)有快方送藥、融貫電商等，模式各不相同，B2B、B2C、O2O百發(fā)齊放。

      當(dāng)然，在人才方面，京圈兒的醫(yī)藥電商也充分進(jìn)行了交流。軟件行業(yè)出身的夏語(yǔ)和康凱操盤(pán)了金象網(wǎng)早期的電商業(yè)務(wù)，夏語(yǔ)后來(lái)去了百濟(jì)新特藥、搜藥送，現(xiàn)在是德開(kāi)醫(yī)藥CEO；康凱去了1號(hào)藥店（1藥網(wǎng)前身），做過(guò)天貓醫(yī)藥總經(jīng)理、阿里健康副總裁，現(xiàn)在是康復(fù)之家合伙人、CEO。哦，對(duì)了，康復(fù)之家2014年收購(gòu)了德開(kāi)大藥房，Peter（夏語(yǔ)）和Kevin（康凱）又回到了同一個(gè)戰(zhàn)壕，想一想，CP畫(huà)面感還挺強(qiáng)。

      主導(dǎo)康復(fù)之家收購(gòu)德開(kāi)醫(yī)藥的是康復(fù)之家董事長(zhǎng)柏煜，我的一位女性同行是柏煜的“迷妹”，他的演講必須要聽(tīng)，他的稿子必須要看，他的動(dòng)態(tài)必須要關(guān)注，也曾經(jīng)利用“職務(wù)之便”采訪了好幾次，印象評(píng)價(jià)基本是滿(mǎn)分。柏煜是1977年生人，獅子座，苦出身，15歲到北京打工，2005年用結(jié)婚的份子錢(qián)創(chuàng)辦家用器械專(zhuān)賣(mài)店康復(fù)之家，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為器械、電商、租賃、健康管理全產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)公司。健康，改變命運(yùn)。

      京圈兒醫(yī)藥電商的后起之秀是做B2B服務(wù)的融貫電商，官宣2017年度線上交易額已突破500億元。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得如此好成績(jī)的是融貫電商創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)姚曉菲，在被男性主導(dǎo)的商業(yè)世界里，她可能是一個(gè)“異類(lèi)”，海歸、職場(chǎng)精英、美女總裁、創(chuàng)業(yè)女神是她的標(biāo)簽。姚曉菲中學(xué)時(shí)期到國(guó)外求學(xué)，后進(jìn)入英國(guó)華威大學(xué)和倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)，獲會(huì)計(jì)和金融學(xué)士學(xué)位及信息管理碩士學(xué)位，也是半路入行。

      浪漫上海灘

      除了北京，上海、廣東也是電商高地。上海有上藥云健康、國(guó)藥在線、1藥網(wǎng)、藥房網(wǎng)商城、云開(kāi)亞美、健一網(wǎng)，廣東有健客、七樂(lè)康、康愛(ài)多、康之家，“京滬粵三地爭(zhēng)雄，南派北派大對(duì)決。”基本概括了全國(guó)醫(yī)藥電商全貌。

      1藥網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥領(lǐng)域是一個(gè)非常“神奇”的存在，無(wú)論是同類(lèi)公司，還是普通的消費(fèi)者，對(duì)這家公司的印象都異乎尋常地好。技術(shù)、供應(yīng)鏈、流量、口碑，1藥網(wǎng)均有，9月12日，1藥網(wǎng)登陸美國(guó)資本市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)第一家在美國(guó)上市的獨(dú)立醫(yī)藥電商平臺(tái)。

      兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人的背景給1藥網(wǎng)加分不少，于剛和劉峻嶺操盤(pán)過(guò)國(guó)內(nèi)第一家在線超市1號(hào)店，進(jìn)入醫(yī)藥電商行業(yè)算是“降維打擊”。

      當(dāng)然，對(duì)于醫(yī)藥電商而言，兩位也是外行入門(mén)。于剛祖籍山東，出生在山西，性格爽直，重感情。1982年武漢大學(xué)畢業(yè)，赴美讀書(shū)，在康奈爾大學(xué)拿到了理論物理學(xué)碩士，去沃頓商學(xué)院讀博，在得克薩斯大學(xué)奧斯汀分校擔(dān)任教授。15年學(xué)術(shù)生涯中，于剛博士筆耕不輟，寫(xiě)過(guò)80多篇學(xué)術(shù)論文、4本書(shū)，擁有3項(xiàng)專(zhuān)利，算是不折不扣的科學(xué)工作者。

      在創(chuàng)辦1號(hào)店之前，于剛博士早已“功成名就”，他曾于1995年在美國(guó)創(chuàng)建了科萊科技公司，該公司開(kāi)發(fā)的航空管理系統(tǒng)被美國(guó)眾多大型航空公司所采用，并于2002年被埃森哲（Accenture）收購(gòu)。2008年夏天，1號(hào)店上線，開(kāi)網(wǎng)上超市先河。1藥網(wǎng)也是于剛博士“二次創(chuàng)業(yè)”，至赴美上市，算是階段性勝利。

      趕得早不如趕得巧，同在上海的藥房網(wǎng)商城2007年就上線了網(wǎng)上藥店平臺(tái)，彼時(shí)網(wǎng)上藥店從業(yè)者寥寥，行業(yè)真正的爆發(fā)要等到五年之后。藥房網(wǎng)商城為中小藥店提供了平臺(tái)、技術(shù)、流量等資源，并堅(jiān)持開(kāi)放戰(zhàn)略，讓更多的藥店參與進(jìn)來(lái)。目前藥房網(wǎng)商城已經(jīng)連接全國(guó)600個(gè)市縣，超過(guò)1000家藥店，搭建了國(guó)內(nèi)的中小藥店線上平臺(tái)。藥房網(wǎng)堅(jiān)持“不融資、不推廣、不自營(yíng)”，能做到這個(gè)份位，不容易。

      2018年4月，動(dòng)脈網(wǎng)在上海做行業(yè)沙龍，藥房網(wǎng)商城創(chuàng)始人鐘毅、360健康CEO陳華、云開(kāi)亞美副總經(jīng)理黃慧都在，大家聊了聊圈內(nèi)事兒，思維碰撞不少。

      陳華在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥圈兒已經(jīng)摸爬滾打17年了，早年在39健康網(wǎng)，2010年加入了1號(hào)藥店（1藥網(wǎng)前身）并任CEO，2015年來(lái)到了360健康。360健康是奇虎360旗下醫(yī)藥門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，做醫(yī)藥電商平臺(tái)，也做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和跨境醫(yī)療，點(diǎn)進(jìn)首頁(yè)一看，跟39健康網(wǎng)異曲同工，也是內(nèi)容為先。但陳華更推崇的是為藥店、電商“賦能”，用SaaS服務(wù)讓更多藥店都能享受電商紅利，功力、心力都花費(fèi)不少。

      云開(kāi)亞美副總經(jīng)理黃慧是電商圈少見(jiàn)的女性掌舵人，有“電商第一美女”之稱(chēng)。團(tuán)隊(duì)原來(lái)是海正藥業(yè)下面做器官移植藥品代理工作的，傳統(tǒng)基因很濃，其不以流量和價(jià)格戰(zhàn)取勝，而是選擇了垂直服務(wù)型電商的發(fā)展之路，重服務(wù)、線上CSO是其特色。

      上海醫(yī)藥電商圈還有一位大佬，國(guó)藥在線總經(jīng)理王樂(lè)天。王總是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景，早年做過(guò)電信增值業(yè)務(wù)、流媒體、音樂(lè)和數(shù)字版權(quán)工作，2013年入行，在九州通旗下的好藥師擔(dān)任CTO，2015年加入國(guó)藥在線。國(guó)藥在線是國(guó)藥集團(tuán)400余家零售與分銷(xiāo)公司的線上對(duì)外合作門(mén)戶(hù)，馬云的云鋒、郭廣昌的復(fù)星，都投了國(guó)藥在線。在管理架構(gòu)上，其隸屬于國(guó)藥控股，與國(guó)藥一致、國(guó)藥股份及各省分銷(xiāo)公司平行，應(yīng)該是個(gè)“廳級(jí)”單位。

      會(huì)師珠三角

      同樣從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥電商行業(yè)的還有健客CEO謝方敏，他曾在藝龍網(wǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，是最早加盟百度的員工之一，歷任百度華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。

      9月4日，健客宣布獲得1.3億美元B輪融資，本輪投資由高特佳領(lǐng)投，HBM等基金共同投資，A輪投資方凱欣資本繼續(xù)跟投。健客同時(shí)稱(chēng)，預(yù)計(jì)在明年赴美上市。

      電商行業(yè)很苦，同在廣州，康愛(ài)多創(chuàng)始人王燕雄就比絕大部分電商人更早“上岸”。他是潮汕人，學(xué)中藥出身，做過(guò)藥監(jiān)的基層公務(wù)員，潮汕人愛(ài)做生意、會(huì)做生意，遂下海經(jīng)商?？祼?ài)多抓住了天貓醫(yī)藥館的流量紅利，很早就博得了“套套王子”的美譽(yù)，奪得過(guò)行業(yè)第一。2014年，上市公司太 安堂以3.5億元收購(gòu)康愛(ài)多，王燕雄功成身退，募了一支產(chǎn)業(yè)基金，化身創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。

      阿康健康董事長(zhǎng)王李玨也曾在康愛(ài)多任職，阿康健康想通過(guò)供應(yīng)鏈集成服務(wù)賦能行業(yè)，“讓天下沒(méi)有難找的藥”，慢病、院外、基層、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥是主攻方向。阿康健康最近動(dòng)作頗多，與各方合作，還獲得了廣發(fā)信德領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元融資，發(fā)展形勢(shì)喜人。

      原來(lái)在康愛(ài)多共事過(guò)的張移兵也到了阿康健康，張移兵是醫(yī)藥電商行業(yè)老兵，其早年在九州通工作過(guò)5年，負(fù)責(zé)過(guò)線上的B2B業(yè)務(wù)，任網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。2011年加入康愛(ài)多，2014年離開(kāi)，曾任康愛(ài)多總經(jīng)理助理兼市場(chǎng)總監(jiān)，此后加入先聲再康任總經(jīng)理，2015年出任好藥師COO。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了廣州，難舍那一口粵味。

      不同行業(yè)背景的醫(yī)藥電商操盤(pán)者看待事物往往有不同思考方式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的操盤(pán)者喜歡用“痛點(diǎn)思維”，行業(yè)的痛點(diǎn)是什么，怎么用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決——信息不對(duì)稱(chēng)、資源分配不均衡、缺乏評(píng)價(jià)機(jī)制等。

      醫(yī)藥行業(yè)出身的操盤(pán)者更在乎“投入產(chǎn)出比”，互聯(lián)網(wǎng)只是一種技術(shù)，網(wǎng)站、APP、在線醫(yī)療只是一種工具，最后要解決的還是供應(yīng)鏈問(wèn)題、門(mén)店獲客和留存的問(wèn)題，以及最后一公里的問(wèn)題。

      所以跨界思維難得，跨界人才更難得?？偨Y(jié)起來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”說(shuō)起來(lái)容易，“醫(yī)藥+互聯(lián)網(wǎng)”做起來(lái)難。

      外國(guó)的月亮不總是圓

      做電商，美國(guó)的eBay、亞馬遜是鼻祖，國(guó)內(nèi)才有了阿里巴巴、京東等。做醫(yī)藥電商，美國(guó)的數(shù)據(jù)也常被拿來(lái)印證。

      從規(guī)模上說(shuō)，美國(guó)是全球的藥品市場(chǎng)，Statista的數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)2016年藥物支出為4500億美元。同年全球藥物支出是1.1萬(wàn)億美元，也就是說(shuō)，美國(guó)人“吃掉”了全球40%的藥物，是當(dāng)之無(wú)愧的“藥罐子”。

      美國(guó)執(zhí)行嚴(yán)格的“醫(yī)藥分開(kāi)”制度，加上完善的處方管理，藥品流通終端結(jié)構(gòu)與我國(guó)有很大的不同。按銷(xiāo)售規(guī)模統(tǒng)計(jì)，美國(guó)藥品市場(chǎng)院內(nèi)外渠道規(guī)模占比大約為3:7，主要的院外渠道包括零售連鎖藥店、單體藥店、PBM郵購(gòu)、商超藥房等。

      獨(dú)立的醫(yī)藥電商在美國(guó)并不發(fā)達(dá)，據(jù)eMarketer和Statista數(shù)據(jù)綜合看，2017年美國(guó)醫(yī)藥電商規(guī)模為200億美元左右，約占整個(gè)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的4.5%。而國(guó)內(nèi)B2C電商的規(guī)模在300-500億元之間，頂格算，占比超過(guò)13.5%。

      美國(guó)發(fā)達(dá)的是郵購(gòu)和“線上線下結(jié)合”模式，郵購(gòu)一般是藥品福利管理機(jī)構(gòu)（大型的如CVS Caremark和ESI）通過(guò)郵寄的方式為管理的會(huì)員提供藥品，CVS藥房服務(wù)收入（含郵購(gòu)）2017年是1306億美元，遠(yuǎn)高于零售業(yè)務(wù)的794億美元；沃爾格林、CVS同時(shí)是“線上線下模式”結(jié)合的鼻祖，其通過(guò)網(wǎng)站、APP等方式打通線上線下，為會(huì)員提供藥品，如沃爾格林旗下的walgreens.com和drugstore.com就是美國(guó)最知名的醫(yī)藥電商。

      當(dāng)然，“藥+醫(yī)”模式也是美國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的特色之一，沃爾格林有400多家“藥診店”，CVS則有1100多家“分鐘診所”，通過(guò)在藥店配置專(zhuān)業(yè)人員為會(huì)員提供基礎(chǔ)的醫(yī)療服務(wù)，方便、快捷、收費(fèi)便宜，深得會(huì)員和支付方青睞。

      美國(guó)模式當(dāng)然為國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售、電商們提供了經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值，比如完善的藥事服務(wù)能力、全渠道打通、與保險(xiǎn)結(jié)合等。對(duì)于處方外流背景下的國(guó)內(nèi)連鎖藥店和電商而言，尚有處方來(lái)源、藥品供應(yīng)保障能力、藥事服務(wù)能力、醫(yī)保打通等問(wèn)題待解，美國(guó)模式具有一定的借鑒意義。

      健客CEO謝方敏也表示，中美國(guó)情不同，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的預(yù)判，不能一概而論。美國(guó)是“一元結(jié)構(gòu)”，地區(qū)差異、城鄉(xiāng)差異不大，中國(guó)是“二元結(jié)構(gòu)”，地區(qū)差異、城鄉(xiāng)差異很大，造成優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源分配不均。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景之下，可以利用互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥來(lái)解決醫(yī)療資源不均衡的問(wèn)題，這也是政策導(dǎo)向，發(fā)展前景很好。

      資本兇猛

      資本參與醫(yī)藥零售和醫(yī)藥電商是重要表現(xiàn)，近年，廣發(fā)信德、高瓴資本等專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)，廣藥白云山、天士力集團(tuán)、步長(zhǎng)制藥等工業(yè)企業(yè)在參與醫(yī)藥零售行業(yè)的投資并購(gòu)，加上上市系醫(yī)藥零售企業(yè)加碼對(duì)小型連鎖藥店的兼并，醫(yī)藥零售行業(yè)的“圈地運(yùn)動(dòng)”開(kāi)展地轟轟烈烈。而互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥企業(yè)如阿里健康的加入則給行業(yè)帶來(lái)了更多制衡的力量。

      當(dāng)然，阿里健康本身也是資本催熱的，2014年1月，阿里聯(lián)手云鋒基金，斥資1.7億美元入主港股中信21，彼時(shí)其是0.5港元左右，市值剛剛20億港元。截至9月13日，阿里健康的股價(jià)是7.36港元，市值達(dá)到859億港元。4年50倍增長(zhǎng)，投資回報(bào)率驚人。

      事實(shí)上，阿里、京東等大平臺(tái)的切入成為了醫(yī)藥電商格局的重要影響因素。以阿里為例，阿里健康是阿里在醫(yī)療領(lǐng)域的“旗艦平臺(tái)”，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里健康運(yùn)營(yíng)及代理的天貓醫(yī)藥平臺(tái)GMV超過(guò)500億元，是的醫(yī)藥電商綜合性入口。換句話(huà)說(shuō)，做醫(yī)藥電商，基本繞不開(kāi)阿里平臺(tái)。

      偌大的醫(yī)藥電商市場(chǎng)，資本玩家不少，大一點(diǎn)的是云鋒、復(fù)星、IDG、經(jīng)緯、軟銀、北極光，小一點(diǎn)的基金及個(gè)人投資者也有。醫(yī)藥電商既有互聯(lián)網(wǎng)屬性，又有零售屬性，線下投入很重要，是個(gè)“重”模式。這就是說(shuō)這不是一個(gè)贏家通吃的市場(chǎng)，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，成本也會(huì)相應(yīng)增加，有“邊界” 。所以很難押賽道，只好一家家做調(diào)研。但是也說(shuō)不定來(lái)個(gè)“華興資本”，撮合大家玩消消樂(lè)。