近年其發(fā)展處于平穩(wěn)期，為持續(xù)創(chuàng)新提供了基礎，而數(shù)字化轉型是重要的方向，涉足領域包括AI+藥物、臨床研究、患者服務、數(shù)字營銷等。

       默沙東歷史回顧

       按照PharmExec雜志的排名，美國默沙東公司（Merck & Co.）2017年處方藥銷售額為355.63億美元，在全球排名第四（前三依次是輝瑞、諾華、羅氏）。而在榜單的第27位，也有一家“同名”的公司（Merck），年度處方藥銷售額為66.33億美元。

       默沙東的故事就從這個“同名”的故事開始說起。1668年，一名藥劑師在德國達姆斯塔特市開了家“天使藥店”并持續(xù)經營了一百多年。1816年，埃曼魯埃爾·默克繼承了藥店的生意并將其更名為默克，業(yè)務也由藥品經營轉為化工制造及藥物制造和銷售。

       到了1891年，默克家族的喬治·默克將家族的生意拓展到美國，并于1902年在新澤西州正式成立了Merck & Co.分公司。第一次世界大戰(zhàn)期間，美國政府根據(jù)戰(zhàn)時“與敵人交易法”將美國默克沒收。在1919年，喬治·默克重新獲得了美國默克公司的所有權，這時它已經是一家與德國獨立的公司。

       1953年，美國默克與總部位于費城的Sharp＆Dohme,Inc合并，這是一家成立于1845年的老牌制藥廠商，合并之后的新名稱為Merck Sharp＆Dohme（MSD）——默沙東名字的由來。

       兩家公司同出一源，因為歷史原因分割，對于“默克”這個商標理論上都有使用權。所以在法庭的“幫助”下，兩家公司對“默克”商標的使用權也做了區(qū)隔。原則上，美國默克在美國和加拿大地區(qū)擁有“默克”標識使用權，而德國默克則享有全球剩余國家和地區(qū)“默克”標識使用權。為了區(qū)分，后面我們都將美國默克稱為默沙東。

       與我們之前介紹的大型藥企一樣，默沙東的發(fā)展歷史也是“自發(fā)增長”和“外延增長”并舉，所謂自發(fā)增長就是高研發(fā)投入研制新藥，出“重磅炸 彈”；外延增長則是收購、并購，以獲得優(yōu)質的產品和市場機會。

       歷史上，默沙東公司曾開發(fā)多種推動人類醫(yī)學進步的藥物和**，包括第一種流行性腮腺炎**（Mumps vaccine）、第一種風疹**、乙肝**、水痘**等，以及第一款他汀類藥物以及噻嗪類抗高血壓藥等。

       在默沙東125周年紀念資料中，默沙東特別提到了一位叫做Maurice Hilleman的科學家，在他服務于默沙東的25年里，他研究開發(fā)了超過40款人用和獸用**——包括前面提到的乙肝**，乙肝**使得美國青少年的疾病發(fā)生率下降了95%。

       當然，更著名的是默沙東奠基人喬治·W·默克的一段話：我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產，不是為追求利潤而制造的。只要堅守這一信念，利潤必將隨之而來。

       尋找新增長點，是默沙東數(shù)字化創(chuàng)新原因

       在最近十年中，默沙東有兩次比較大的動作，對于其后續(xù)成長有重要影響，一次是對先靈葆雅的并購，一次是分拆出售自己的健康消費品業(yè)務。

       2009年，默沙東以411億美元現(xiàn)金加股票方式收購先靈葆雅。這是默沙東歷史上的一次并購案，背景是默沙東諸多專利藥將在彼時到期，自己的研發(fā)管線又無以為繼只好向外尋求標的。

       默沙東從先靈葆雅獲得了包括藥物、健康消費品等諸多優(yōu)質產品。其中最引人注目的就是日后帶來巨額市場的PD-1產品Keytruda。PD-1抑制劑用于抑制特定蛋白與受體的結合，以重新“喚醒”人體自身免疫機制從而治療癌癥，其適用于晚期黑色素瘤、非小細胞肺癌、腎細胞癌等。Keytruda2017年銷售收入為38.09億美元，同比增長172%，約占默沙東總銷售額1/10。

       2014年，默沙東以142億美元的價格將自己的健康消費品業(yè)務出售給拜耳，這些業(yè)務包括開瑞坦?、媽富隆?、艾洛松?等知名品牌。交割完成之后默沙東立馬用“賣子”的錢收購了Idenix（38.5億美元）、Cubicin（95億美元）、OncoEthix（3.75億美元），獲得了丙肝、抗生素、腫瘤領域的多個重磅產品。

       現(xiàn)在，默沙東將業(yè)務分為制藥業(yè)務（包括**）、動物健康及其他，明星產品包括Januvia/Janumet（高血壓用藥）、Gardasil/Gardasil 9（HPV**）、ProQuad，M-M-RⅡ/ VARIVAX（麻疹、腮腺炎、風疹和水痘**）等。

       2017年默沙東營收為401億美元，制藥業(yè)務收入353.90億美元。2018年上半年營收為205.02億美元，預計今年全年收入將繼續(xù)保持增長。

       從營收看，目前默沙東正處于一個發(fā)展的平穩(wěn)期，雖然業(yè)績有一定增長，但是低于醫(yī)藥行業(yè)平均及投資者期望的增速。另外可以看到，持續(xù)地高研發(fā)投入一定程度上削弱了默沙東的當期盈利，默沙東急需找到新的增長點。

       百年老店謀求轉型，借助數(shù)字化工具和技術是的方式之一。所以我們看到近年默沙東在內部管理、藥物研究、臨床研究、患者服務、市場營銷等方面均積極謀求“數(shù)字化”。

       默沙東在各環(huán)節(jié)的數(shù)字化創(chuàng)新

       1.內部管理智能化

       在內部數(shù)據(jù)調用、流程管理、績效考核方面，默沙東大膽啟用新工具，通過合作的方式進行了管理智能化革新。這里有兩個案例，一個是默沙東與Veeva進行的合作，一個是與Appian進行的合作。

       Veeva是美國市場非常成功的一家以生命科學行業(yè)客戶為主的信息化公司。它為默沙東提供了CRM（客戶關系管理）軟件，讓默沙東能夠在全球統(tǒng)一的平臺管理客戶。

       Appian也是一家信息服務提供商，主打賣點是“數(shù)字化轉型”，在與默沙東的合作中，它幫助后者建立了監(jiān)管信息管理（Regulatory Information Management ，RIM）系統(tǒng)，該方案將默沙東過往提交給監(jiān)管系統(tǒng)的文件統(tǒng)一管理，便于員工查閱文件，以加速內部處理文件和向監(jiān)管機構報批文件的速度。

       2.利用AI進行藥物發(fā)現(xiàn)

       默沙東對AI+藥物發(fā)現(xiàn)技術的應用在制藥巨頭里面幾乎是最早的。在2012年，其就與美國AI+藥物研發(fā)公司Numerate達成了合作，進行心血管疾病靶點的研究。

       同時，默沙東正在與另一家AI+藥物發(fā)現(xiàn)公司Atomwise合作，利用深度學習技術對現(xiàn)有藥物進行掃描，重新設計以對抗陳舊和即將發(fā)生的疾病。

       這兩家公司都是AI+藥物研發(fā)領域頂尖的公司。Numerate成立于2007年，總部位于美國加州圣布魯諾，與其他AI藥物研發(fā)公司相比，Numerate已有11年的研發(fā)經驗。他們的算法能夠從非常小的數(shù)據(jù)集中挖掘有用的信息，并用于解決新型的生物問題?；?D配體的建模，允許他們在不需要化合物的結構資料下利用機器學習解決表型驅動的藥物研發(fā)難題。這種研發(fā)往往是低通量，高內涵的生物學問題。它目前融資超過1500萬美元。

       Atomwise公司成立于2012年6月，是一家利用超級計算機進行藥品研發(fā)的公司。項目旨在運用超級計算機、AI和復雜的算法模擬制藥過程，來預測新藥品的效果，同時降低研發(fā)成本。Atomwise在今年3月完成4500萬美元的新一輪融資，投資方包括百度、騰訊等。

       默沙東還與美國普林斯頓大學合作，進行AI+化學合成上的研究。2018年2月，合作的內容被發(fā)表于“科學”雜志上。兩者合作的內容是使用機器學習來預測化學反應的結果，該項技術或可用于加快新藥合成的速度。

       3.臨床研究

       臨床研究的首要工作就是數(shù)據(jù)的搜集和交換，傳統(tǒng)方式是數(shù)據(jù)在研究部門、CRO間來回傳輸，不僅效率低下，而且容易造成數(shù)據(jù)丟失和泄密。默沙東很早在臨床研究的數(shù)據(jù)管理中應用數(shù)字系統(tǒng)，它的合作對象是生命科學行業(yè)信息化服務商Veeva。

       根據(jù)Veeva官網的一份材料，默沙東在臨床研究數(shù)據(jù)管理中推行eTMF（electronic trial master file，電子數(shù)據(jù)管理），大幅度提升了臨床研究的效率。原文表述為：耗時不到11個月，就完成了Vault eTMF的全球應用，為5000多位用戶提供了培訓，并轉移了超過800萬份文檔。Vault eTMF是Veeva臨床數(shù)據(jù)管理套件的一部分，該系統(tǒng)還包括Vault EDC、Vault Study Startup。

       默沙東還投資了一家患者招募服務公司Antidote，這家公司成立于2010年，在英國、美國等地開展業(yè)務。Antidote提供臨床實驗搜索社區(qū)、健康社區(qū)網絡、電子病歷接口等，以進行患者和臨床試驗招募之間的匹配。它累計融資接近3000萬美元。

       4.患者服務

       默沙東正在于亞馬遜合作，探索為慢性病患者創(chuàng)建和提供創(chuàng)新的數(shù)字消費者解決方案。雙方將重點關注糖尿病，這是一種慢性進展性疾病，目前影響全球4.15億人。

       默沙東于近期與Geisinger Health達成合作，將開發(fā)兩款新的應用程序，以為患者提供更好的服務。Geisinger Health是美國一家知名的醫(yī)療信息化服務上，在電子病歷、系統(tǒng)開發(fā)方面卓有經驗。

       這兩款新程序一個名為Family Caregiver，可以實現(xiàn)患者與其醫(yī)療護理團隊之間的雙向通信；另一種稱為MedTrue，匯集來自不同來源的藥物數(shù)據(jù)，以幫助患者進行了解和依從，創(chuàng)建一個由患者和提供者審查的藥物清單。兩款應用將調動患者參與醫(yī)療的積極性，從而提升診療效果。

       默沙東旗下還有一家叫Healthcare Services Solutions（HSS）的子公司，專門做醫(yī)療系統(tǒng)和患者服務，它的主要業(yè)務集中在護理管理、臨床決策支持、遠程監(jiān)控、患者教育等領域。2018年2月，HSS收購了一家叫Provata Health的數(shù)字醫(yī)療公司，Provata提供一系列硬件和軟件結合的服務，幫助進行健康管理、生活方式干預等。

       5.數(shù)字營銷

       數(shù)字營銷指的是利用互聯(lián)網、移動互聯(lián)網工具和平臺向患者、醫(yī)生傳遞學術信息、藥物信息、健康信息等，間接實現(xiàn)品牌價值的傳播。

       通過學術傳播的方式實現(xiàn)品牌塑造是默沙東專長的領域，最早在1899年默沙東就出版了第一本“默克手冊”，在之后的100多年里，默克手冊是全球最受歡迎的醫(yī)學手冊?，F(xiàn)在默克手冊已經轉為互聯(lián)網版本，為全球的受眾提供服務。

       默沙東在數(shù)字營銷的做法與“默克手冊”一致——傳遞有價值的信息和服務，為讀者帶去幫助。比如其面向中國醫(yī)護人員推出的在線資源網站“醫(yī)緯達”，提供病歷參考、基藥培訓、臨床用藥進展等多種服務。

       在患者端，默沙東選擇了與阿里健康合作，通過阿里系相關APP，可以查尋宮頸癌相關知識、HPV**接種知識（均為默沙東重要產品線），以及各地的接種點信息，還可與智能機器人在線實時互動咨詢。該模式將構建一體化的“互聯(lián)網+”預防性健康管理體系，推動成人**接種的基礎設施建設。

       另外，默沙東在Google play商店、蘋果應用商店，也發(fā)布了大量的患者服務、藥事服務、健康科普應用，亦可看做數(shù)字營銷的重要布局。

       小結

       我們認為，數(shù)字化技術正在重塑制藥行業(yè)，制藥行業(yè)數(shù)字化轉型的浪潮即將來臨。得出這個判斷的邏輯有三：其一是技術已經有足夠的成熟度，能夠推動“質變”產生，無論是人工智能、大數(shù)據(jù)還是移動互聯(lián)網，都已經有多年的發(fā)展歷史，正是落地到某一具體場景中去的時候。

       其二，制藥行業(yè)乃至于醫(yī)療行業(yè)有“求變”內在動力，當新藥研發(fā)、臨床研究的成本越來越高，風險越來越高的時候，行業(yè)需要新的工具改變原有的生產模式。而技術在數(shù)字營銷、患者服務上的應用則將幫助行業(yè)解決可及性、滿意度問題，新的商業(yè)秩序正在建立。

       其三，行業(yè)有諸多的領頭羊已經躍躍欲試——當然包括默沙東這樣的大型藥企，當一種新技術有買單方、服務方的時候，這種新技術就能很快發(fā)展起來。

       默沙東綿延百年的歷史留下最重要的啟示就是“順勢而為”，包括從醫(yī)藥經營轉為醫(yī)藥制造，從簡單的化工轉為高技術水準的藥物、**的發(fā)現(xiàn)，技術壁壘帶來商業(yè)競爭優(yōu)勢，這是制藥行業(yè)的根基。而在數(shù)字化轉型過程中，很顯然，默沙東正在抓住這個機會。