2018年，隨著國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)面臨合規(guī)監(jiān)管的壓力越來(lái)越大，政策要求“醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)（含GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。因此有專家說(shuō)帶金銷售模式已經(jīng)走到盡頭，未來(lái)的醫(yī)藥推廣必將是“合規(guī)模式下的學(xué)術(shù)營(yíng)銷”。

       很多藥企花費(fèi)巨大的資源讓產(chǎn)品進(jìn)入了醫(yī)保招標(biāo)等目錄，但是臨床銷售卻不佳。市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理經(jīng)常吵得“狗咬狗一嘴毛”，把責(zé)任往對(duì)方身上推，但是推卸責(zé)任解決不了銷量下滑的問(wèn)題。

       那么，在目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)高度合規(guī)監(jiān)管要求的形勢(shì)下，中藥企業(yè)該如何進(jìn)行“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”呢？

       據(jù)北京大學(xué)健康老齡與發(fā)展研究中心曾毅主任介紹：到2021年，我國(guó)65歲以上的老年人將達(dá)到2.58億，到2030年上述人口將達(dá)3.71億，到2050年上述人口將達(dá)4.87億，未來(lái)30年中國(guó)將進(jìn)入“低生育率、高退休率”的“未富先老”國(guó)家行列。

       面對(duì)嚴(yán)重老齡化時(shí)代的到來(lái)，中藥企業(yè)應(yīng)該從“新環(huán)境、新思維”的角度來(lái)分析市場(chǎng)變化。龐大的老年群體意味著巨大的醫(yī)藥市場(chǎng)，我們要從合規(guī)的危機(jī)中看到光明，營(yíng)銷高管們要打破原有思維模式，要以“學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷”新模式來(lái)調(diào)整未來(lái)的醫(yī)藥推廣工作，只有這樣才能“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”。

       中藥企業(yè)該如何做好“學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷”呢？筆者根據(jù)自己在中藥企業(yè)打工10年的積累和在北京盛世康來(lái)中藥營(yíng)銷策劃公司9年來(lái)服務(wù)300多家中藥企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，應(yīng)把握以下兩點(diǎn)。

       一、利用官方平臺(tái)

       把產(chǎn)品推廣與學(xué)術(shù)教育相結(jié)合

       在目前合規(guī)的形勢(shì)下，很多中藥產(chǎn)品在醫(yī)療終端推廣受限，在這種被動(dòng)的情況下，企業(yè)需要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)進(jìn)行梳理，找到與醫(yī)療終端進(jìn)行學(xué)術(shù)教育相結(jié)合的“交叉點(diǎn)”，充分利用好國(guó)家的官方平臺(tái)，把產(chǎn)品推廣與醫(yī)學(xué)教育相融合，從而實(shí)現(xiàn)“既解決了醫(yī)療行業(yè)的學(xué)術(shù)教育，又增進(jìn)了中藥產(chǎn)品的推廣銷售”兩者之間的平衡，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)推廣的整合營(yíng)銷。

       例如：山西亞寶藥業(yè)集團(tuán)作為山西省醫(yī)藥行業(yè)首家上市公司和首批高新技術(shù)企業(yè)，是一家以“臍貼”產(chǎn)品為主、年銷售收入約20多億元的現(xiàn)代化中藥企業(yè)。其核心產(chǎn)品“丁桂兒臍貼”是國(guó)家標(biāo)志性名牌產(chǎn)品，曾經(jīng)榮獲中國(guó)非處方藥（中成藥兒科類）第一名。

       為了把“臍貼類”中藥產(chǎn)品線做大做強(qiáng)，亞寶藥業(yè)認(rèn)識(shí)到：?jiǎn)渭円揽楷F(xiàn)有的遍及全國(guó)700個(gè)市縣的5000多人的銷售代表隊(duì)伍，按照原有的老營(yíng)銷模式（商務(wù)渠道、醫(yī)院渠道、OTC零售、基層終端等）進(jìn)行推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須善于利用更高端的淡化商業(yè)色彩的大平臺(tái)來(lái)開展學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷創(chuàng)新。

       于是，山西亞寶藥業(yè)根據(jù)自身“臍貼類”產(chǎn)品特點(diǎn)，分析了醫(yī)療終端現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)教育現(xiàn)狀，聯(lián)合中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)共同開展了醫(yī)學(xué)教育與產(chǎn)品推廣相結(jié)合的“春播行動(dòng)”。亞寶藥業(yè)在與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)簽署“春播行動(dòng)”的合作協(xié)議中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了以下4點(diǎn)：

       1.“春播行動(dòng)”主要是以中醫(yī)藥進(jìn)社區(qū)、進(jìn)基層的方式開展，為廣大基層醫(yī)務(wù)工作者服務(wù)。

       2 .“春播行動(dòng)”常年設(shè)立“李時(shí)珍獎(jiǎng)”，用來(lái)表彰有突出貢獻(xiàn)的基層中醫(yī)藥工作者。

       3.“春播行動(dòng)”項(xiàng)目由中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)授牌亞寶藥業(yè)建立“中藥透皮技術(shù)推廣基地”，把亞寶藥業(yè)的中藥臍貼外治技術(shù)向醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。

       4.亞寶藥業(yè)與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)共同建立“道地藥材示范基地”，來(lái)促進(jìn)中藥材標(biāo)準(zhǔn)化種植，建立中藥材流通追溯體系，提升中藥材質(zhì)量安全水平。

       為了把“春播行動(dòng)”的福音在全社會(huì)播散得更加廣泛，亞寶藥業(yè)集團(tuán)還把此項(xiàng)活動(dòng)的啟動(dòng)儀式放在了北京人民大會(huì)堂舉行，很多醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)者也出席了儀式，就連中醫(yī)藥行業(yè)的知名專家李連達(dá)院士也參加儀式并發(fā)言盛贊“亞寶藥業(yè)的“春播行動(dòng)”是一次認(rèn)真務(wù)實(shí)的惠民活動(dòng)”。

       通過(guò)“春播行動(dòng)”的學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷，亞寶的產(chǎn)品在全國(guó)的基層醫(yī)療市場(chǎng)得到了醫(yī)生的廣泛認(rèn)可，亞寶臍貼類產(chǎn)品線的銷量也得到大大提高。

       二、利用產(chǎn)品賣點(diǎn)

       把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與臨床應(yīng)用相結(jié)合

       很多中藥企業(yè)的產(chǎn)品與亞寶不同，銷售的重心是在二甲以上的大醫(yī)院，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)信息要求較高。面對(duì)上述情況，中藥企業(yè)該如何在大三甲醫(yī)院做好學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷呢？筆者的建議就是“把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與臨床應(yīng)用相結(jié)合、打造自身產(chǎn)品獨(dú)具旗幟的臨床應(yīng)用平臺(tái)”。

       例如：天津紅日藥業(yè)是一家集現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物藥、基因檢測(cè)等于一體的高科技醫(yī)藥集團(tuán)，多年來(lái)以“血必凈注射液”和“中藥配方顆粒”聞名于醫(yī)藥行業(yè)。紅日藥業(yè)每年銷售額40多億元，位列中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)100強(qiáng)行列。

       天津紅日藥業(yè)的核心產(chǎn)品血必凈注射液由紅花、赤芍、川芎、丹參、當(dāng)歸等藥物組成，該藥物以“解毒化瘀”為功效，其【產(chǎn)品說(shuō)明書】適應(yīng)癥標(biāo)注為“用于溫?zé)犷惣膊?，癥見發(fā)熱、喘促、心悸、煩躁等瘀毒互結(jié)證，適用于因感染誘發(fā)的全身炎癥反應(yīng)綜合征，也可配合治療多器官功能失常綜合征的臟器功能受損期”。

       眾所周知，由于中藥產(chǎn)品在給西醫(yī)醫(yī)生推廣時(shí)長(zhǎng)期存在著“3個(gè)說(shuō)不清”現(xiàn)象（有效成分說(shuō)不清、作用機(jī)理說(shuō)不清、中醫(yī)理論說(shuō)不清），所以早期血必凈注射液在臨床推廣時(shí)很多西醫(yī)醫(yī)生不是很認(rèn)可，同時(shí)加之對(duì)中藥注射液副作用的擔(dān)心，導(dǎo)致很多大三甲醫(yī)院的醫(yī)生在臨床上不敢用、不會(huì)用。

       為了解決這個(gè)問(wèn)題，天津紅日藥業(yè)采取了“把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與臨床應(yīng)用相結(jié)合”的整合學(xué)術(shù)營(yíng)銷推廣模式。由紅日藥業(yè)與國(guó)家中醫(yī)藥管理局科技交流中心、國(guó)家中醫(yī)藥管理局急診協(xié)作組共同舉辦“膿毒癥高峰學(xué)術(shù)論壇”，通過(guò)在全國(guó)各地開展“膿毒癥高峰學(xué)術(shù)論壇”學(xué)術(shù)活動(dòng)，使廣大的醫(yī)生認(rèn)識(shí)到“膿毒癥”這古老又全新的課題研究，了解了以血必凈注射液為代表的傳統(tǒng)中醫(yī)藥在西醫(yī)臨床治療中的神奇療效。

       血必凈注射液通過(guò)多年來(lái)對(duì)“膿毒癥”的聚焦和宣傳，使得國(guó)內(nèi)的很多大三甲醫(yī)院的專家都認(rèn)可了血必凈注射液的療效，多年的學(xué)術(shù)推廣形成了系統(tǒng)性的學(xué)術(shù)活動(dòng)，每年在全國(guó)各地舉行的上百場(chǎng)學(xué)術(shù)論壇使血必凈產(chǎn)品成為諸多的醫(yī)生交流的學(xué)術(shù)熱點(diǎn)。例如“膿毒癥治療的哲學(xué)思考”、“膿毒癥治療中的中西醫(yī)對(duì)弈”、“基于四個(gè)階段辨證論治降低膿毒癥病死率”等觀點(diǎn)都讓醫(yī)生爭(zhēng)論不休；同時(shí)，天津紅日藥業(yè)還在專家的參與下啟動(dòng)了多項(xiàng)血必凈的科學(xué)研究，就連首都醫(yī)科大學(xué)朝陽(yáng)醫(yī)院、解放軍總醫(yī)院、上海中山醫(yī)院等全國(guó)知名醫(yī)院的大專家都先后出席每年舉行的“膿毒癥學(xué)術(shù)會(huì)議”并為血必凈的療效稱贊；血必凈也先后進(jìn)入了《膿毒癥中醫(yī)治療指南》、中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)主編的《膿毒癥中西醫(yī)結(jié)合診治專家共識(shí)》、衛(wèi)計(jì)委《人感染H7N9禽流感診療方案》推薦用藥等多達(dá)20多個(gè)國(guó)家級(jí)醫(yī)療類指南與共識(shí)，使血必凈成為臨床應(yīng)用的一線產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了銷量的重大突破。

       小結(jié)：

       合規(guī)不是單單針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)，可以說(shuō)自十九大以來(lái)，各行（金融理財(cái)、住房地產(chǎn)、影視娛樂(lè)）各業(yè)都已經(jīng)面臨著合規(guī)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。筆者認(rèn)為合規(guī)“既是孫悟空頭上的緊箍圈，又是孫悟空手里的金箍棒”，只要中藥企業(yè)開動(dòng)腦筋、解放思想，借勢(shì)整合學(xué)術(shù)營(yíng)銷平臺(tái)，就一定能夠像孫悟空一樣，跳出五指山，實(shí)現(xiàn)銷量的再次提升！