醫(yī)藥代表培訓(xùn)一直有比較經(jīng)典的課程，最常見的核心內(nèi)容是早期MNC帶進(jìn)來的產(chǎn)品FAB、醫(yī)藥代表拜訪及Role Play包括訪前準(zhǔn)備、產(chǎn)品介紹、聆聽技巧、異議處理、成交。延伸的課程還包括醫(yī)藥代表時(shí)間與目標(biāo)管理等。
MNC對醫(yī)藥代表培訓(xùn)普遍比較重視，尤其是嚴(yán)格的合規(guī)條令。國內(nèi)公司帶金銷售做的一直比較滑溜，相對不重視醫(yī)藥代表培訓(xùn)。的確如此，您說說那些流于形式的Role Play ，真的有用嗎？
時(shí)光飄到2018，意味著醫(yī)藥代表正式成為“韭菜”。醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，國家對產(chǎn)業(yè)回扣鏈條將加大打擊力度?！夺t(yī)藥代表登記備案管理辦法》是規(guī)范行業(yè)行為的組合拳之一。
為使醫(yī)藥代表陽光化，《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法》（試行）征求意見稿（下簡稱《辦法》）用比較多的篇幅強(qiáng)調(diào)了職業(yè)培訓(xùn)的重要性，《辦法》要求MAH必須對醫(yī)藥代表予以法律法規(guī)、職業(yè)道德教育、醫(yī)藥專業(yè)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識等方面的綜合培訓(xùn)。違反規(guī)定的醫(yī)藥代表還需脫產(chǎn)再培訓(xùn)一個(gè)月。并鼓勵(lì)社會(huì)機(jī)構(gòu)參與并制定細(xì)化的培訓(xùn)方案，為醫(yī)藥代表提供高質(zhì)量的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
合規(guī)推廣產(chǎn)品，對于大量國內(nèi)仿制藥公司來說，是絕地重生的艱難挑戰(zhàn)。而通過培訓(xùn)來重塑新的推廣行為，除了《辦法》里明確要求的內(nèi)容，以下幾點(diǎn)或亦值得關(guān)注。
1、如何用通俗易懂的語言讓非專業(yè)背景的醫(yī)藥代表深刻領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品知識，以及產(chǎn)品相關(guān)疾病領(lǐng)域治療進(jìn)展，真正提升傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息的能力。
不少醫(yī)藥代表的解決辦法是死記硬背。曾參加過一家公司產(chǎn)品培訓(xùn)PPT演講比賽，沒想到是一位IT專業(yè)的醫(yī)藥代表大爆冷門，反壓醫(yī)藥背景的同事獲得第一名，他的秘訣就是死記硬背。但我后來了解到這個(gè)代表的專業(yè)知識傳遞能力與推廣業(yè)績平平。其實(shí)死記硬背并不能解決非專業(yè)背景醫(yī)藥代表融會(huì)貫通的能力瓶頸。筆者多年摸索，用通俗語言通過邏輯關(guān)系來訓(xùn)練腫瘤領(lǐng)域產(chǎn)品知識，不少醫(yī)藥代表反饋效果不錯(cuò)，而且與醫(yī)生去談PFS、OS時(shí)，頗感自信。我不少非醫(yī)藥背景的同事通過學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，考取GCP證書，成為研究項(xiàng)目患者隨訪的得力幫手，受到臨床專家的好評。
2、嚴(yán)禁統(tǒng)方，如何去有效分析潛力客戶？
不少醫(yī)藥代表說，不能統(tǒng)方，意味著分析客戶潛力就成了瞎子，其實(shí)不是。此刻就必須要從疾病入手，去分析客戶門診或病房管理的疾病種類，患者數(shù)量。同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的科學(xué)證據(jù)與競爭優(yōu)勢以及客戶的產(chǎn)品認(rèn)知與盲區(qū)去綜合分析客戶的處方狀態(tài)，進(jìn)而去定位客戶潛力。筆者曾在《關(guān)鍵客戶的五維管理》一文中有過類似敘述，有興趣的醫(yī)藥代表或可作為借鑒。
3、多渠道營銷（MCM）工具的使用。
MCM是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一種新的潮流，比如多點(diǎn)遠(yuǎn)程教育、微信公眾號、醫(yī)生線上咨詢、在線學(xué)術(shù)會(huì)議、人工智能患者教育等。未來“以客戶與品牌為中心”逐步與“以患者為中心”融合，醫(yī)藥代表掌握并熟練使用MCM各種工具，可提升自己的行業(yè)競爭力。
4、藥物警戒與不良反應(yīng)管理。
CFDA要求，今年7月1日起，藥品不良反應(yīng)將由MAH作為責(zé)任主體。《辦法》要求醫(yī)藥代表收集反饋藥品不良反應(yīng)信息，因此醫(yī)藥代表就必須具備有藥品不良反應(yīng)專業(yè)知識，還需要熟悉不良反應(yīng)信息反饋與處理流程，醫(yī)藥代表將是MAH接觸藥品不良反應(yīng)最前沿人員。絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥代表均沒有接觸過藥物警戒與不良反應(yīng)處理，需拓展這方面的知識視野。
以上粗淺認(rèn)識，且當(dāng)拋磚引玉，希望醫(yī)藥代表培訓(xùn)也要順應(yīng)變革，推陳出新。
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